Mersalg og økt konverteringsrate er to måter å øke topplinjen på. Flere selskaper kan ha nytte av en klar strategi for hvordan de kan jobbe målrettet med utvikling av sine medarbeidere. Her er våre tips til hvordan dere kan bli best i varehandelen.
Mange kjeder og butikker er usikre på hvordan de år etter år skal klare å øke topplinjen. Hvordan skal vi klare å hente ut potensialene på mersalg? Hvordan skal vi klare å konvertere flere besøkende til handlende kunder? Hvordan skal vi i større grad implementere beste praksis? De fleste har sett effektene av å trene ledere og medarbeidere i salg og ledelse, men utfordringen er å skape varig endring.
Vi i Excellerate, tidligere Euro Business School, har laget en punktliste på 7 steg for å hjelpe deg med å bli best i varehandelen:
1. Hvordan presterer vi i dag? Start med å kartlegge nåværende situasjon. Kartlegg faktorer som snittsalg per kunde, konverteringsrate og handleopplevelsen til alle besøkende.
2. Hva skal vi trene og utvikle våre medarbeidere på? Det er umulig å trene og utvikle seg på alle forbedringsområder. Vi anbefaler å gjøre en enkel analyse på hvor det er mest lønnsomt å starte treningen.
3. Kartlegg beste praksis. Finn den ideelle kjøpsopplevelsen. Den optimale kjøpsopplevelsen ligger allerede hos dere. Hva gjør de medarbeiderne som selger best? Hvorfor har de best snittsalg? Hva slags holdninger har de?
4. Lag et årshjul for trening og utvikling. Sett opp en oversikt over forbedringsområder fordelt etter sesong, ulike kampanjer eller kvartalsvis. Bruk årshjulet til å etablere gode treningsrutiner internt i organisasjonen. Ta noen steg hvert år! Da kommer resultatene!
5. Hvordan skal man trene og utvikle sine ansatte? God kommunikasjon motiverer og engasjerer de ansatte. Svar på HVA, HVORFOR og HVORDAN. Gi butikklederne den nødvendige kompetansen og verktøyene slik at de blir trygge i rollen som opplæringssjef. Det er viktig å gjøre det enkelt for butikklederne, og lag opplæringspakken ferdig for dem slik at det blir enkelt å implementere beste praksis. Kjør «Train the trainer» hvor kjedeledelsen tar dette ut gjennom sine butikkledere. Nettbasert videotrening kan skreddersys som et nyttig støtteverktøy i denne prosessen.
6. Oppfølgning. Det er viktig at ledelsen følger opp at treningen gjennomføres og at suksesscaser dokumenteres tidlig. Det er ofte suksesscasene som skaper den nødvendige troen på at treningen virker og det gir en positiv giv i organisasjonen. Skap en delingskultur ved å premiere/synliggjøre de som lykkes med forbedringsarbeidet.
7. Evaluering. Sørg for å evaluere treningen fortløpende for å forbedre årshjulet. Da vet du hva du skal fokusere på neste år når du er inne i samme sesong/kvartal.