Dine kundersender ut signaler de selv ikke er bevisste på. De bør du lære deg å fange opp.
Når en kunde er klar til å kjøpe vil vedkommende ta kontakt med mulige leverandører og be om et tilbud. Hvis du er heldig, er du et av selskapene som får anledning til å presentere tjenestene eller produktene du tilbyr.
For å komme i ønsket posisjon må du lære deg å studere kjøpssignalene kunden sender ut i marked, før kunden er kommet til det punktet at de faktisk henter inn tilbud.
Det er lett å tro at kjøpssignaler er noe kunder gir oss i samtaler. Et nikk. Et “send meget forslag”. En forespørsel i innboksen.
I realiteten er signalene gitt lenge før du snakker med dem. Noen kan oppfatte dette som “perfekt timing” i salg, andre opplever at de alltid er for sent ute. Forskjellen ligger sjelden i talent og ferdigheter, men i hva du er trent til å se.
Et kjøpssignal er ikke en beslutning. Det er ikke en intensjon. Og det er sjelden en forespørsel. En definisjon kan være:
“Et kjøpssignal er en observerbar atferd som indikerer endring i behov, prioritet eller beslutningsberedskap, uavhengig av om aktøren selv er bevisst det.”
Dette skillet er viktig.
Mennesker og organisasjoner, handler ofte før de fullt ut forstår eller kan formulere hvorfor. Adferd kommer før språk. Endring kommer før beslutning. Markedet beveger seg før det tar opp telefonen og ringer deg.
Noen signaler er enkle å oppdage som utlyste stillinger, åpne anbud og forespørsler, uttalte strategiske satsinger eller offentlige investeringer og partnerskap. Disse er tydelige, eksplisitte og lette å reagere på. Problemeter at de også er synlige for alle andre.
Mer interessante, og ofte mer verdifulle, er de ubevisste signalene. Som når vi ser endringer i ledergrupper eller nøkkelroller, ny språkbruk på nettsider og i stillingsannonser, økt søkelys på bestemte tema i kommunikasjon, organisatoriske omstillinger, fusjoner eller intern uro eller endringer i tempo, struktur eller prioriteringer.
Dette er ikke signaler organisasjoner nødvendigvis ønsker å sende, men de sendes like fullt gjennom faktiske handlinger.
De fleste salgs- og markedsorganisasjoner er bygget rundt dialog, ikke observasjon.
Vi er trent til å ringe, møte, presentere og spørre.
Langt færre er trent til å overvåke, sammenligne, tolke endringer over tid samt å lese organisasjoner som systemer.
CRM-systemerer ofte glimrende til å dokumentere det som er sagt, men svake til å fange opp det som skjer. Dermed blir salgsarbeid reaktivt, selv når intensjonen er å være proaktiv.
De beste selgerne og lederne har alltid hatt en intuitiv forståelse for kjøpssignaler. De “kjenner det på seg”.
Problemet oppstår når denne intuisjonen ikke gjøres eksplisitt, delbar eller etterprøvbar. Når kjøpssignaler behandles systematisk, endrer salgsarbeidet karakter fra kampanje til kontinuerlig observasjon, fra timing-flaks til sannsynlighet eller fra volum (masseutsendelser og cold calling) til presisjon (en ny salgsdirektør skal gjøre noe annet enn den forrige salgsdirektøren, denne må du snakke med nå!)
Offentlig tilgjengelig informasjon, kombinert med jevnlig oppfølging over tid, gir et annet beslutningsgrunnlag enn enkeltstående hendelser. Og da er det ikke nødvendigvis slik at flere signaler gir bedre beslutninger, det viktige er forståelsen av hvilke som faktisk betyr noe. slik som med eksemplet på den nye salgsdirektørens behov for å gjøre endringer.
Spørsmålet er altså ikke om markedet gir kjøpssignaler. Spørsmålet er om vi har lært oss å lytte før markedet snakker direkte til oss. De som lykkes best, er ikke de som roper høyest, men de som observerer lengst. De som forstår at salg ikke starter med en samtale, men med oppmerksomhet.
Markedet forteller oss hele tiden hva som er i ferd med å skje. Utfordringen er å legge merke til det, mens det fortsatt er tid.
Spørsmål du kan reflektere over:
Her er litt anbefalt litteratur: