Tillit og kjemi i kunderelasjoner kommer ikke av seg selv. Det handler om forberedelser, kundeinnsikt og mye, mye annet. Det fikk vi i FORCE Technology erfare gjennom en toårig utviklingsprosess med Excellerate. Resultatet ble salgssuksess hos store, internasjonale selskaper.
La meg først presentere selskapet vårt. Vi er FORCE Technology, og vi tilbyr spesialiserte produkter og tjenester for integritet og bæredyktighet hos offshore- og marine installasjoner, for eksempel innenfor O&G og havvind.
Vi kontaktet Excellerate fordi vi ønsket å øke vår kompetanse på salgsprosessen og utvikle fremtidens selgere.
Involverte flere avdelinger i salgstreningen
Både ledergruppe, selgere, avdelingsledere og markedsavdeling var involvert i salgstreningen.
Vi ville øke fokuset på og tydeliggjøre verdien av de produktene og tjenestene vi selger, både for medarbeiderne internt og for deres kunder, slik at vi kunne opprettholde eller øke markedsandeler.
Vi valgte Excellerate på grunn av Excellerates tilnærming til salgsprosessen. Vi vet at Excellerate baserer seg på dokumentasjon, fakta og observasjoner, og at det ligger til grunn for salgstreningen.
Salgstrening gjennom flere år
Vi var forberedt på at salgstrening ikke er noe man gjør over natten. All læring består av mange elementer og tar tid å forankre i organisasjonen. Sammen med ledergruppen sørget vi for fremdrift og implementering av kunnskapen med Excellerate som vår samarbeidspartner.
Vi samarbeidet med Excellerate over to år. I løpet av denne tiden dekket vi disse modulene:
- Forberedelse til kundemøter
- Tillit og kjemi
- Hvordan ta kontroll på kundemøter
- Hvordan utfordre kunder
- Hvordan tilføre kunder ny innsikt
- Forhandlinger
- Beslutningshjelp
Under hele salgstreningen fulgte vi Excellerates egen, velprøvde metodikk, men tilpasset den til våre egne behov, produkter og markeder.
Selgerne våre ble i tillegg observert i salgsprosesser og kundesituasjoner, og de fikk verdifulle tilbakemeldinger fra Excellerate.
Resultat av salgstreningen er atferdsendring, innsikt og kompetanse
Prosessen ga hele FORCE-organisasjonen innsikt og kompetanse, og våre folk fremstår som bedre forberedt og mer profesjonelle i kundemøter. Dermed skiller vi oss ut fra andre, lignende selskaper. Dette har bidratt til at store, internasjonale selskaper har valgt FORCE Technology som sin kompetansepartner.
I tillegg jobber de ansatte i FORCE mer aktivt med å forstå og løse kundenes utfordringer.
Uten prosessen Excellerate har tatt oss gjennom, ville vi vært mer som «alle andre», og risikert økt konkurranse, tap av markedsandeler og redusert inntjening på kort og lang sikt.
Jeg tror også Excellerate har blitt styrket i sin overbevisning om at salgstrening skal basere seg på det vi vet og kan måle, og ikke det vi tror vi vet, men aldri har målt.
Hva står vi igjen med?
Samarbeidet med Excellerate har gitt oss økt bevissthet mot kundene våre og hvordan vi skal angripe og følge opp salgsprosesser. Gjennom bedre forberedelser til kundemøter får vi økt nytteverdien både for våre kunder og oss selv.
I tillegg har vi blitt mer bevisste på å være en kompetansepartner som løser kundens utfordringer fremfor å selge produkter.
Jeg vil si det så direkte:
Ønsker du et salgskurs, så velg noen andre.
Ønsker du atferdsendring i salgsprosessen, velg Excellerate.
Per Christian Lunde, Partner og Chief Specialist i Excellerate har ledet arbeidet med salgstreningen. Han sier:
"Prosessen med Force har vært en utrolig fin og spennende reise. De har så mange medarbeidere med unik spisskompetanse på sine felt, og de utfører kritiske tjenester som bidrar til enorme kostnadsbesparelser og merverdi for sine kunder. Når de i tillegg er utrolig fine mennesker, så har det for meg vært både berikende og lærerikt.
Den viktigste nøkkelen til at vi har lykkes så godt sammen, er at ledergruppen har vært dedikert og påskrudd i hele prosessen. Force ledes i dag med tydelige mål, kundenes ambisjoner og behov i fokus, og en profesjonell tilnærming til verdiskaping og salg, som gjør at de oppfattes som en rådgivende kompetansepartner framfor leverandør. Det har vært et privilegium å få jobbe med Force Technology."