Den skarpeste selger trenger påfyll og inspirasjon for å lykkes. Excellerate har gått dypere for å finne ut hva som skal til for å håndtere salgsrollen i endring.
Før jul publiserte Excellerate sin Sales Insights Report 2022. Gjennom intervjuer med 500 profesjonelle selgere fikk vi unik innsikt i hva norske selgere ser på som de fremste utfordringene, og nøklene til suksess.
Rapporten ga blant annet innsikt i et sterkt behov for løpende kompetanseheving blant de som er ute og selger varer og tjenester, og et innblikk i hvor viktig mange mener inspirasjon er for å lykkes i salgsjobben.
Med bakgrunn i rapporten, og Excellerates kompetanse på rådgivende verdisalg arrangerte vi et webinar 22. mars, der vi gikk går dypere inn i hvordan balansen mellom struktur, kultur og kompetanse påvirker hvordan man lykkes med salg.
Rådgivende verdisalg (RVS) sikrer utvikling av kompetanse på egne produkter og tjenester.
Dette inkluderer helhetlig verdiforståelse av produkter og tjenester, som igjen øker konkurransekraften ved å skille seg ut fra konkurrentene.
Som en del av Sales Insight Report har vi benyttet en modell som illustrerer viktigheten av balanse mellom struktur, kultur og kompetanse for å oppnå suksess og øke sin konkurransekraft. Dette rammeverket omfatter også RVS.
Et av funnene i Sales Insight Report (SIR) er at utvikling av selgers kompetanse er viktig for å få motiverte medarbeidere. Dette gjelder både kompetanseutvikling av salgsfaglig kompetanse, men også økt forståelse av produkter og tjenester som tilbys av selskapet selgeren jobber i. Evnen til å tilegne og videreføre innsikt og kompetanse er en av grunnpilarene i RVS, og vil være kritisk for fremtidens kommersielle roller i norsk næringsliv.
Under struktur legger vi i denne sammenheng til grunn hvordan ledere gjennomfører ukentlige statusmøter, i hvilken grad disse er verdiskapende for å nå sine salgsmål, og hvordan møtepunkter for faglig trening og utvikling er satt i system.
Kultur inkluderer områder som går på samarbeid internt i avdelingen og på tvers av selskapets avdelinger til det beste for kunden. Samhandling og utvikling av teamet er også en del av kulturområdet sammen med innsikt rundt i hvilken grad leder forstår hva selgeren motiveres av.
Kompetanse omfatter hvordan leder legger til rette for utvikling av faglig kompetanse, og i hvilken grad selger opplever behov for å (videre)utvikle sin kompetanse innen salgsfaget. Kompetanseutvikling innen selskapets produkter og tjenester inngår i området sammen med hvordan selger tilnærmer seg sine potensielle kunder.
Det er viktig å presisere at innholdet og prioriteringer i hvert at disse områdene vil være spisset i forhold til ulike bransjer og selskaper.
Rådgivende verdisalg (RVS) er en salgsfilosofi som har til hensikt å utløse rå konkurransekraft gjennom å tilføre innsiktsbasert, forretningskritisk og verdiskapende rådgivning.
De fire hovedpilarene i et RVS-program er:
1. Organisering og strukturering av salgsarbeidet.
2. Strategisk kundesegmentering.
3. Optimalisert aktivitetsnivå.
4. Kvalitet og forretningsforståelse.
De organisasjonene som evner å optimalisere ressursene på disse fire pilarene er rigget for framtiden.
Siden RVS er tuftet på fakta og innsikt vil et RVS-program alltid starte med en kommersiell Due Dilligence, der en kartlegger muligheter og hindre knyttet til innsikt på to områder:
1. Internt i organisasjonen i forhold til organisering, kultur, ledelse og salgskompetanse.
2. Eksternt i markedet i forhold til innsikt i kundens forventing og opplevelse. Funnene bearbeides i en forankringsworkshop, og blir styrende i forhold til prioriteringene i RVS-programmet. Deretter gjennomføres workshops for strategisk kundesegmentering og prosessbeskrivelser for salg og forretningskritisk ledelse, samtidig som RVS-kompetansen implementeres i organisasjonen.
Enhver organisasjon i vekst og endring må ivareta tre faktorer som har høy innvirkning på verdiskapningen:
1. Organisasjonens struktur.
2. Organisasjonens kultur.
3. Organisasjonens kompetanse.
Implementering av RVS i en organisasjon bidrar til å realisere potensialet knyttet til hovedfunnene i Sales Insight Report ved å styre opp interne og eksterne møter som er profesjonelt forberedt og gjennomført, og ved å tilrettelegge for coachende kommersiell ledelse som inspirerer til personlig utvikling, og stimulerer til samhandling og innsiktsdeling til kundens beste.
Forståelse av motivasjon. Sales Insight Report og rådgivende verdisalg utfyller hverandre!
Et av de viktigste funnene i Sales Insight Report er at individuell oppfølging av hver enkelt medarbeider skaper gode resultater. Dette henger tett sammen med hovedprinsippene i RVS. En av mange lønnsomme effekter av å ha implementert RVS i organisasjonen er inspirerte medarbeidere som trives og lykkes i jobben fordi de har ledere som ser dem, kjenner dem, og bryr seg om hvordan de har det og hvordan de presterer. Ledersporet i RVS utruster de operative lederne i tett-på coachende ledelse som inspirere og inngir tillit. Når lederne kobler sin forretningsforståelse med psykologisk innsikt i hva som er motivasjonsdriverne til den enkelte medarbeider, blir de i stand til å forvalte sitt lederskap og sin innflytelse på en verdiskapende måte.
Sales Insight Report avdekker en klar sammenheng mellom motivasjon og inspirasjon i arbeidshverdagen, opp imot en leder som tilrettelegger for trening og utvikling. Utviklingen kan være en kombinasjon av trening i rådgivende verdisalg og faglig kompetanseutvikling på produkter og tjenester. Begge områder vil resultere i økt kvalitet i møte med eksisterende eller potensielle kunder.
Ingen våkner opp fra en dag til en annen og er nærmest blitt rammet av beste praksis innen rådgivende verdisalg. Det digitale paradigmeskiftet, som gjennom internett har gitt oss tilnærmet ubegrenset tilgang på informasjon og innsikt, har endret kunders forventning til selgere. Der det for gårsdagens selgere var relasjonen til kunden som var avgjørende, forventes det i dag en helt annen profesjonalitet i forhold til forberedelser, forretningsforståelse og markedsinnsikt. Rådgivende verdiselgere har lært seg å bygge tillit gjennom sin vilje og evne til å utfordre og synliggjøre dette. Når man over tid har demonstrert strategiene, ferdighetene og mindsettet i RVS, gir det en mestringsfølelse som tradisjonell salgstrening ikke er i stand til å gi.
Excellerate er ett norsk konsulentselskap med hovedkontor i Oslo. Vi bistår norske og internasjonale selskaper å profesjonalisere salg og kommersiell ledelse.
I Excellerate baserer vi forretningsutvikling på fakta og innsikt når vi jobber med virksomheter for å utløse konkurransekraft som hjelper selskaper å finne, vinne og beholde kunder gjennom hele kundereisen. Fra strategivalg til gjennomføring og implementering.
Excellerate har utviklet og bidratt til forbedringer i over 5000 selskaper i Norge, Norden og globalt. Selskaper som velger å jobbe med Excellerate kjennetegnes ofte ved at de er, eller ønsker å bli, bransjeledende og at de ofte er i kompetanseintensive bransjer.
Med Sales Insight Report 2022 ønsket vi i Excellerate å ta tempen på norske salgsorganisasjoner. Vi stiller oss spørsmålene «Hvordan bør dagens salgsledere møte fremtidens selgere?» og «Hva inspirerer selgere i Norge til å nå sine mål? Ved å intervjue 500 norske selgere har vi avdekket situasjonen i kommersielle roller og hva de opplever som viktig for fremtiden. Samtidig avdekket vi hvordan salgsdirektører vurderer viktigheten av salgsutvikling, noe som inkluderer bruk av rådgivende verdisalg (RVS).