Excellerate har utviklet over fem tusen bedrifter i Norden siden etableringen i 1988. Vi vet at mennesker må trene for å utvikle seg. Psykologen Daniel Kahneman kan fortelle at de som eksellerer på sine områder har lagt ned svært mange treningstimer, gjerne 10 000 timer.
Noe av det viktigste vi sier til kundene våre er: Dere må trene sammen på reelle caser og følge en definert metodikk. Vi utvikler kundene våre etter denne metodikken, som vi kaller rådgivende verdisalg. Med jevne mellomrom gjør vi selv interntreninger, så la meg fortelle litt om den siste treningen vi hadde i begynnelsen av juni.
I denne salgstrening hadde vi fokus på verdisalg. Dagen var strukturert med en tydelig agenda og forventinger.
- Les også: Om rådgivende verdisalg
- Les også: Rådgivende verdisalg er framtidens salgsstrategi
Rådgivende verdisalg har verdifokus, ikke prisfokus
Mange selgere har en tendens til å fokusere på pris. Når vi rådgir og utvikler selgere, ønsker vi heller at det skal være fokus på verdi. Hvilken verdi representerer varen? Det er mer interessant enn hva den koster. Vi har alle kjøpt en lavt priset vare som viste seg å ha null verdi.
Rådgivende verdisalg kjennetegnes ved at selgeren:
- opptrer som rådgiver
- forstår forretningsmodellen til kunden
- kan sannsynliggjøre effekt av løsningene som anbefales
- utfordrer kunden på kundens egne antakelser
Trening på rådgivende verdisalg
Vi la opp treningen slik: Alle med en kommersiell rolle i Excellerate ble delt inn i lag på 3 personer. To uker i forkant mottok lagene et spesifikt og reelt case innenfor mobilitet, lakseoppdrett, faghandel og bank. Alle lag var selv ansvarlig for sine forberedelser. Hvis det skulle være noen spørsmål kunne de kontakte en dedikert person i Excellerate som skulle representere kunden. Hva gjør våre konsulenter før et viktig kundemøte? Foreslår vi agenda og bekrefter forventninger til møtet? I selve presentasjonen fikk lagene 30 minutter på seg, med 20 minutter til pitch og 10 minutter til spørsmål og diskusjon i etterkant.
Agerer kunde: Ronny Kiss, CEO i Excellerate, gir tilbakemeldinger til teamet som nettopp har pitchet.
Altså ble det en interntrening, og vi mener at det gjør oss til bedre rådgivere for kundene våre.
For oss som lever med verdisalg-begrepet hver dag, var det naturlig å ta utgangspunkt i det, og alle leverte spennende og gode pitch-presentasjoner. Men ingen er perfekte, så selvsagt var det ting på å forbedre i både form og innhold.
Bare det å holde en salgspitch foran kolleger er læring i seg selv. Vi ønsker å vise kollegaene våre hvilken kompetanse vi sitter på og hvordan vi hjelper og utfordrer kundene våre. Man er jo også til stede og ser reaksjoner hos kollegene. Dermed legger man merke til elementer som flyr bedre enn andre. Eller faller flatt til jorden. Når du i tillegg får faglige, konkrete og konstruktive tilbakemeldinger i etterkant, er det åpenbart at trening gjør deg bedre.
Selv var jeg på mobilitetsgruppen. Vi hadde fått et case som handlet om potensielle utfordringer knyttet til elbilsalg og konsekvensene av regjeringens momsforslag og la opp vår pitch rundt det.
Forskning og innsikt: Her er en slide fra presentasjonen jeg og teamet holdt.
Dette lærte jeg av å trene på verdisalg denne gangen
Nok en gang fikk vi bekreftet at denne typen interntrening er en fantastisk øvelse. Vi hadde en svært nyttig diskusjon på slutten av dagen, der vi gikk gjennom hva vi kan gjøre bedre neste gang og ikke minst ute hos kunden. Vi fikk god og tydelig feedback fra panelet som ble pitchet til, og jeg har aldri opplevd så god informasjonsdeling som det vi fikk ut av denne dagen.
Personlig fikk jeg noen positive bekreftelser, men innså også at jeg kunne brukt resten av teamet mer i både presentasjonen og forberedelsene. Det tar jeg med meg videre som et læringspunkt. Heldigvis har jeg svært kompetente kolleger rundt meg i STI, så den utfordringen tar jeg gjerne.
Tenker du at ditt selskap også skal gjennomføre noe liknende? Da har jeg følgende råd:
- Forbered dere godt
- Våg å utfordre manuset og oppsettet for dagen
- Ikke vær redd for tøffe diskusjoner
- Forvent et helt annet press når du står der og skal prestere foran kolleger enn da du sto foran speilet og øvde deg dagen før
Vi i Excellerate er allerede invitert til en ny interntrening etter sommeren. For vi skal innrømme at vi ikke har klokket inn Kahnemans 10 000 treningstimer helt enda. Men vi er på vei.
