La oss innrømme det; selv den fødte selgeren misliker å ringe til mennesker de ikke har en relasjon til. Hvorfor fortsette med kalde telefoner når man kan ringe kvalifiserte leads?
Dette fører til at
I tillegg gjør det å stadig mislykkes noe med selgerne dine. De mister tilliten til seg selv som verdiøkende ledd i bedriften. Det å oppleve at man ikke når gjennom, eller i beste fall må starte fra null med kunden, er ikke akkurat byggende. For de fleste vil motivasjonen etter hvert forsvinne.
Det er derfor et lederansvar å sørge for at selgerne dine har best mulig forutsetninger for å lykkes. I praksis betyr dette å kunne sette dem i kontakt med de kundene som viser interesse for din bedrift, produkter og tjenester.
Daglig er det tusenvis av potensielle kunder som søker på nettet for å løse utfordringer de har i hverdagen. Din bedrift har sikkert også sin andel innom nettsidene. Dette er kunder som allerede er i modus for å snakke med dere. Felles for dem alle er at de på ett eller annet nivå søker informasjon for å kunne velge riktig leverandør.
Det finnes flere måter å komme i kontakt med kunder som gjerne vil snakke med deg, men det enkleste er kanskje å fokusere på de som allerede er inne på dine nettsider?
Slik går du frem for å kvalifisere leads:
Ingen kjøper noe dersom de ikke tror at verdien overstiger kostnaden. Det vet alle. Like fullt fortsetter selgere å pushe sine produkter ved å lete etter sine egne produktargumenter, snarere enn å se etter kundens verdiområder.
Verdisalg handler om å lete etter verdiområder, ikke salgsargumenter. For å finne disse må du ha hjelp av kunden. Spør kunden direkte.
Metoden vi bruker er basert på en velutviklet spørsmålstrategi for verdisalg. Metoden kalles NFVK, der hver bokstav er knyttet til bestemte faser som leder deg systematisk gjennom de ulike stadiene i verdisalgsprosessen.
(N)åsituasjon
Ethvert salg starter med å kartlegge kundens nåsituasjon. Kunsten er å stille gode spørsmål for å finne ut hvordan kunden løser sine utfordringer i dag – i forhold til de produkter og tjenester som selger kan tilby. Verdiområdene avdekkes gjennom aktuelle spørsmål til kunden. Målet er å identifisere områder hvor dine løsninger og produkter kan bidra til verdiskapning hos kunden.
(F)remtid
Denne fasen krever gode forberedelser og riktige spørsmål. Mange av spørsmålene blir fremtidsvarianten av de spørsmålene som allerede ble stilt for å kartlegge nåsituasjonen. Få kunden til å snakke om hvilke utfordringer de ser for seg også i fremtid. Øker eller blir utfordringene mindre innenfor områder der din løsning kan representere en verdi. Noen utfordringer kjenner kunden til selv, andre gjøres vedkommende oppmerksom på gjennom dine spørsmål. Målet er å finne områder der dine løsninger og produkter kan bidra til kundens verdiskapning. Dernest få kunden til å se dette selv.
(V)erdi
Etter å ha fått svar på dine spørsmål er tiden inne for å presentere produktene og løsningene du kan tilby. Ikke start oppramsing av tekniske egenskaper og spissfindigheter. Begrens denne fasen til å fortelle om hva produktet eller tjenesten gjør, og hvordan dette fungerer helt konkret. Verdien av dette skal ikke eksplisitt fortelles kunden. Hjelp kunden til å oppdage dette selv gjennom gode verdispørsmål – forberedt på samme måte som i de to foregående fasene. Hvordan vil et produkt eller en tjeneste bidra til å redusere kostnader, eller øke produktiviteten? Dette er typiske verdispørsmål.
(K)onsekvens
Har man stilt riktige verdispørsmål er kunden godt forberedt til selv å trekke konklusjoner som går i din favør. Det kan være smart å få kunden til å se de negative konsekvensene av å ikke kjøpe. Og nok en gang er det spørsmålene du stiller som vil sørge for dette. Hvis man skal selge videokonferanseløsninger kan det være lurt å spørre om omfanget av økte reisekostnader for bedriften.
Får du kunden til å selv se at verdien er stor, eller at konsekvensene av å ikke kjøpe er betydelige, er det stor sannsynlighet for at kunden kjøper.
Prestasjonsfaktorene har til hensikt å gi et presist bilde av den faktiske prestasjonen til en selger. Hvordan måler du selgerne dine? En av de aller viktigste og ufravikelige prinsippene du kan etablere i ditt lederskap er å bestemme deg for et sett med prestasjonsfaktorer som dine selgere skal måles på.
Ofte kan det være faktorer utenfor selgerens kontroll som er med å avgjøre resultatet. Dette kan for eksempel være lokale markedsforhold i den region eller det distrikt selgeren opererer i. Disse lokale variasjonene som er utenfor selgerens kontroll blir ofte av selgeren brukt som forklaring når prestasjonene uteblir. Derfor er utfordringen å komme frem til et knippe prestasjonsfaktorer som gir et godt bilde av hva den enkelte har prestert uavhengig av forhold utenfor selgers kontroll.
Det å etablere et godt målesystem som alle selgere oppleves som rettferdig kan være en stor utfordring i mange organisasjoner. Derfor bør enhver salgsleder brukte mye tid på å implementere gode målinger av sine selgerkorps. Det endelige målet med dette er å få maksimal uttelling av de salgsressurser du som leder rår over. Les mer om hvordan du kan motivere og utvikle dine selgere her.
«Ros og korreksjon skal ha sitt utgangspunkt i fakta og det er like viktig å anerkjenne fremgang som å anerkjenne gode resultater.»
Det er veldig lett for ledere å ha resultatfokus og glemme prestasjonene som faktisk fører til et salg. Prestasjonsmåling er å fokusere på hva som blir gjort, hvordan, og med hvilken standard, for å nå et resultatmål. I tillegg til å bruke prestasjonsmålinger for å nå oppsatte resultatmål, benytter salgsorganisasjonen også disse til å stadig forbedre seg.
Det er viktig å etablere målepunkter slik at man kan se hvordan prestasjonene er gjennom hele prosessen. I tillegg til at sluttresultatet blir mer forutsigbart, er dette med på å synliggjøre hvor forbedringspotensialet ligger. Man ønsker å kartlegge hvilke ferdigheter som må forbedres for å nå resultatmålet. Les mer om hva som kjennetegner salgsledere som lykkes her.
For å optimalisere en salgsprosess og de individuelle selgerferdighetene som trengs, bør en etablere faste spørreundersøkelser mot selgere og kunder. Både eksisterende kunder, tapte kunder, potensielle kunder og tapte prospekts er viktige i denne sammenheng. Det er ofte et betydelig sprik i oppfatning av virkeligheten hos selger og kunde, noe som er viktig i forhold til innhold i salgsutviklingsprosesser. Slik kan ledere sørge for økt kundelojalitet.