Forskning viser at misnøye med lønn ikke er hovedgrunnen til at ansatte sier opp jobben sin. Grunnen til høyt gjennomtrekk i salgsorganisasjoner er mangel på faglig utvikling.
Her får du 6 konkrete råd for hvordan du kan motivere og utvikle dine selgere.
Artikkelen fra forskning.no avdekker at lønn er viktig, men overvurdert. Forskningen til Handelshøyskolen BI peker på faktorer som manglende karrieremuligheter, faglig utvikling og trivsel veier tyngre.
I enn undersøkelse gjennomført av Respons Analyse for Excellerate Norway, tidligere Euro Business School, svarer 40 prosent av selgerne at salgslederen ikke bruker nok tid til å jobbe med motivasjonen hos salgskorpset.
Ledere bruker verdifull tid på å lære opp nye, istedenfor å motivere og lede allerede eksisterende ansatte. Den samme forskningen fra Handelshøyskolen BI viser at gjennomtrekk av ansatte ikke er lønnsomt. Så hvordan skal du komme ut av denne evige runddansen?
Les også: Har dere tilfredse eller engasjerte ansatte?
Høyt gjennomtrekk
Det er ingen hemmelighet at salgsavdelinger har høyere gjennomtrekk enn andre avdelinger i bedriften. Dette påvirker flere faktorer enn kun salgsresultatene. Høyt gjennomtrekk fører til dårligere arbeidsmiljø i avdelingen og mindre kompetanse blant selgerne.
Dårligere arbeidsmiljø gir mistrivsel, medarbeiderne har lite kjennskap til hverandre og samarbeider i mindre grad. Selgernes kompetansenivå minker ved at det er lite fokus på utvikling for de beste og mye fokus på å få de nye selgerne til å levere.
Derfor er det viktig å ha større fokus på dine medarbeidere!
Noe av det viktigste er å forstå at ledelse er målrettet innflytelse. Salgslederen må forstå viktigheten av de arenaene han eller hun har for å klare å prestere gjennom sine medarbeidere.
Kjenn dine selgere!
Fallgruven hos salgsledelsen er som oftest er at de er for administrative eller for operative. Dette fører til at selgerne enten føler at salgsledelsen ikke kjenner selgernes hverdag eller at de ikke blir fulgt opp i stor nok grad.
Selgere er som folk flest. Nemlig helt forskjellige. De motiveres og trigges av forskjellige ting. Noen motiveres av større ansvar, noen ønsker tettere oppfølging og noen ønsker større belønning.
Konsekvensen av å ikke kjenne sine selgere er at salgslederen trykker på feil knapper, og ikke klarer å motivere dem til å oppnå bedre resultater.
6 råd for å motivere dine selgere
- Toveis kommunikasjon.
Fortell om dine forventninger til selgeren, og be om tilbakemelding på forventningene. Bli enige om forventningene. - Utfordre selgerne på det de synes er spennende.
Kartlegg fokusområder til hver enkelt, og ha en klar strategi for veien videre. - Kartlegg deres ambisjoner for utvikling.
Fortell selgerne hva som skal til for å oppnå deres ambisjoner. - Tør å forskjellsbehandle.
Noen trenger fleksibilitet for å prestere, mens andre trenger tettere oppfølgning. - Skap en delingskultur blant selgerne.
Del de gode historiene. - Sett deres arbeid i en større kontekst.
Vis dem betydningen av deres arbeid. Hvordan påvirker deres arbeid selskapet måned for måned?
