Det er et stort gap mellom hva salgsledere og selgere mener er nødvendig for å prestere bedre. Det kommer frem i rapporten «Sales Insight Report 2022». – Salgshverdagen er blitt mer komplisert, kravet til innsikt og kunnskap øker i takt med at kundeveiene er i stadig endring og at informasjon er mer tilgjengelig enn noen gang. Dette krever mye mer av den moderne selger, sier CEO Ronny Kiss i Excellerate.
Ronny Kiss fastslår at hva som inspirerer og motiverer dagens selgere er noe helt annet enn det en gang var. Men stereotypene lever i beste velgående.
– Det er en tendens til å underinvestere i kompetanse knyttet til salg, generelt sett. Mange tror det handler om å holde folk motivert ved å kjøre et årlig kick off med gode premier og et øyeblikks annerkjennelse fra hele organisasjonen– og at det gir gode salgsresultater. Men dette er gammeldags tankegods. Salg er en profesjon som andre profesjoner, et fagfelt og et håndverk som skal utføres, sier Kiss.
Det moderne salget er komplekst og med stadig økende digitalisering skapes nye kundeveier, informasjon er tilgjengelig på en helt annen måte enn tidligere og kundens kjøpsprosess løper parallelt med selgers salgsprosess. Dette stiller større krav til produkt og salgskompetansen til selgerne. Salg har utviklet seg fra å knytte gode relasjoner til å utfordre kundene på deres løsninger og samtidig tilføre ny kompetanse.
Last ned Sales Insight Report 2022 her.
Et sug etter kompetansepåfyll
Excellerate Sales Insight Report, utført i samarbeid med Norstat, gir for første gang innsikt i hva som motiverer selgere på tvers av bransjer i hele Norge. Påfyll av kompetanse står høyt på listen til selgerne, men her er ikke salgsledelsen på linje med sine underordnede.
Yngre selgere (under 40 år) er mer utviklingsorienterte enn den eldre garde, og ledere opplever mindre behov for utvikling enn det medarbeiderne gjør.
– Dette er en av rapportens brannfakler: At ledere for egen del svarer at de trenger mindre kompetanseutvikling, er en ting – selv om det også ofte kan være feil. Men det er enda verre at de tror at sine medarbeidere ikke trenger kompetansepåfyll.
Selgerne selv peker på behov for spesifikk produkt- og tjenesteopplæring, men også kompetansepåfyll innen mer generiske salgsrelaterte ferdigheter i tråd med at kompleksiteten i en salgs-kjøpsprosess stadig øker.
Sammenvevde hovedpunkter
Ikke overraskende peker rapporten på at inspirerte og motiverte selgere presterer bedre enn de som sliter med motivasjonen. Derfor er det essensielt å kjenne til hva det er som faktisk motiverer og inspirerer:
Kultur: Den viktigste enkeltstående faktoren for å få inspirerte selgere er å forstå hva som motiverer hvert enkelt individ. Noen motiveres av konkurranser og premier, mens andre blir inspirert av samarbeid og faglig påfyll. Det kreves tid og ressurser hos nærmeste leder for individuell oppfølgning.
Kompetanse: Undersøkelsen viser en klar sammenheng mellom motivasjon og inspirasjon i arbeidshverdagen, opp imot en leder som tilrettelegger for trening og utvikling.
Struktur: Verdiskapende møter bidrar til økt produktivitet. Lederne skal sikre at møtepunktene gir verdi gjennom en strukturell tilnærming som sikrer fordeling mellom faglig innhold, oppfølgning av salgsløp, deling av beste praksis, samarbeidsmøter etc.
– Disse tre punktene henger sammen. Det hjelper ikke å ha god kompetanse hvis du ikke har struktur til å ta den imot. Like lite hjelper det med god struktur hvis du ikke har kompetansen. Uten struktur og kompetanse har du heller ingen god kultur, sier Kiss.
Få kobler kultur og salg
Han påpeker at gode salgsledere evner å modellere atferd, bygge tillitt og sikre en struktur som inspirerer medarbeiderne sine til å prestere bedre.
– Da trenger du ikke den klassiske pisk- og gulrotmodellen, for da ønsker selgerne selv å utvikle seg og se en progresjon. Men dessverre er det altfor få ledere som vet hvordan de gjør det eller som evner å se at de burde har gjort det.
– Hvordan er dette i Norge sett i forhold til andre land?
– I annen innsikt snakkes det mye om motivasjon, demotivasjon og «quiet quitting». Gartner har nylig gjort en studie på dette (Top 2 Reasons Why Your Sellers Are Quiet Quitting | Gartner), hvor over halvparten av selgerne sier de vurderer å bytte jobb fordi de har ledere som ikke evner å gi nyttig feedback eller som ikke vet hva som skjer i salgsorganisasjonen.
– Excellerate Sales Insight Report er vår første rapport for Norge. En av de tingene som overrasket oss er at det er så få som har koblet kultur og salg sammen. Da snakker jeg ikke om klassisk «vås» om salgskultur, men at ledelsen jobber med hvordan man skal ha en kultur for læring og utvikling som også inkluderer salg.
Liten inbound-effekt
I tillegg til gapet mellom ledelsens og medarbeidernes syn på behovet for kompetansehevning, var det to andre funn som overrasket Kiss.
Det ene var synet på inbound marketing.
– Det investeres ekstremt mye i slike tjenester, mens de som tar imot resultatene fra tjenesten sier at verdien er ganske lav. Selgerne i Norge opplever ikke at inbound marketing skaper en masse varme leads – så her er det mange som med gode intensjoner investerer, men hvor effekten oppleves lav.. Selgerne må fremdeles gjøre jobben, forteller han.
Excellerate antok også at samhandling og samarbeid skulle score mye svakere; at det skulle være en «hangover» fra koronatiden med mye silojobbing.
– Men der viser rapporten den rake motsetning: Der hvor salg er involvert i samarbeidsflater, opplever de et veldig godt samarbeid internt – og at man får til ting sammen til det beste for kunden, sier Kiss.
Han er spent på om bedriftene faller tilbake i gamle mønstre når verden nå normaliseres, og at man om et år eller to opplever dårligere score på dette punktet.
Ta tak i problemstillingen
– Basert på funnene i rapporten, hvilke tiltak vil gi mest effekt?
– Det er to ting jeg ville tatt tak i: Ta kompetanseløft på alvor. Finn ut hvor dere står i forhold til opplevd behov, og gjør noe med det. For all del, ikke tro at enkeltstående motivasjonstiltak løser behovet for kompetanse, det er ikke det selgerne spør om!
– Parallelt må du jobbe med det strukturelle. Uten struktur blir alt tilfeldigheter. Struktur er kjempeviktig og der har de aller fleste mye å hente. Begynner du å jobbe med disse to områdene, tør jeg påstå at du får kulturen med på kjøpet, avslutter Kiss.
– Det er altfor få salgsledere som har nødvendig kompetanse for å vite hva de skal gjøre med sviktende salg og aktivitetsnivå. De konstaterer det, og sier til selgerne at de må «løpe fortere og hoppe høyere». Men de har for liten kunnskap om hvordan de langsiktig skal utvikle selgerne slik at de inspireres til å skape større verdi for eget selskap og deres kunder. – Ronny Kiss, CEO Excellerate
