Hvordan kan ledere utvikle selgere?

Det er stadig en tøffere kamp om kundene, og dermed ekstremt viktig å ta vare på salgsmulighetene. Lær hvordan ledere kan utvikle selgere.

Rapporten selgeren gir på salgsmøte etter å ha fulgt opp den «sikre» kunden er nedslående. ”Vi tapte på pris”. Dette er dessverre altfor typisk i de fleste salgsavdelinger. Spørsmålet er: Hvor reell er denne årsaksbeskrivelsen selgeren her kommer med?

Hva vet du om kvaliteten på salgsprosessene i din bedrift?

I de fleste bedrifter måler man ikke kvaliteten på utførelsen av salgsprosessene. Mange selgere har liten kjennskap til hvordan de oppfattes av kunden i salgsprosessen. På grunn av manglende måling av kvaliteten på salgsprosessene – henter mange bedrifter ikke ut det potensialet som ligger i kvalitetsforbedring av salgsprosessene. Det finnes utall av eksempler på selgere som med enkle forbedringer av kvaliteten på salgsprosessen har økt salget sitt med 20-30 prosent.Det er ikke uvanlig å øke salget med 10-15 prosent i snitt for hele salgskorpset dersom man gjør dette på riktig måte. Det er flere viktige grunner til at man bør prioritere å måle kvalitet på salgsprosessene:

• Økt erkjennelse blant selgere i forhold til eget utviklingspotensial.
• Økt inntekt som et resultat av meromsetning grunnet økt kvalitet i salgsprosessene påvirker selskapets overskudd betydelig.
• Man etablerer et presist bilde av hvor det er størst potensial for forbedring av salgsprosessene – hvilket er en forutsetning for å vite hvor du skal sette inn trykket i forhold til salgstrening (De fleste får seg en overraskelse når de ser resultatet av målingene).
• Man får kunnskap om hvilke selgere som virkelig er gode, uavhengig av ytre forhold.
• Man etablerer kunnskap om hvilke selgere som bør modelleres av de andre.
• Man unngår at reaktive og defensive selgere opphøyes som salgsguruer grunnet gode geografiske markedsforhold.

Hva er det man skal måle kvaliteten på?

Det første man må gjøre er å etablere salgsprosessen i bedriften som en definert salgsverdikjede. En salgsverdikjede består av en rekke prestasjonsområder. Hvilke prestasjonsområder det er mest relevant å måle i ulike bransjer er forskjellig. Størrelsen på snittordren og tiden salgsprosessen tar er to forhold som kan være avgjørende faktorer for hva som er en riktig definisjon på salgsprosessen i din bransje. Noen av de vanligste prestasjonsområdene i salgsverdikjeder:

• Førsteinntrykk/Kundemottak.
• Evne til å etablere tillit.
• Behovsavdekking.
• Evne til å synliggjøre verdi av å investere/kjøpe.
• Presentasjons av produktet, tilbudet eller løsningen.
• Tilbudsoppfølging/Kundeoppfølging.
• Evne til å synliggjøre hvorfor kunden skal/bør kjøpe av din bedrift fremfor konkurrentene.
• Evne til å close avtalen.

Dette er de vanligste prestasjonsområdene man kan benytte som et utgangspunkt for å etablere en salgsverdikjede i en bedrift. Salgsprosessene i ulike bransjer er veldig forskjellige og krever derfor en betydelig tilpasning for at hele verdikjeden man skal måle kvaliteten på – faktisk gir et godt bilde av selgernes prestasjon.

Hvilke prestasjoner skaper gode resultater?

Hovedkonklusjonen er at du skal trene selgerne dine på det som har størst innvirkning på resultatet. Dersom det er innenfor høyere tilslagsprosenten eller hitraten at du har størst økonomisk potensial – fokuser på de 3 – 4 prestasjonsområdene som virker sterkest inn på nettopp dette.

Verdikjeden, samt hvilke prestasjonsområder som virker sterkest inn på resultatet er forskjellig fra bedrift til bedrift og fra bransje til bransje – derfor du må selvsagt gjøre målinger og analyser før du får fakta på bordet omkring hva som påvirker resultatene og omsetningen i din bedrift sterkest.

Lykke til med måling av salgsinnsats og utvikling av dine selgere.