--- title: Hvordan kan ledere utvikle selgere? description: Det er stadig en tøffere kamp om kundene, og dermed ekstremt viktig å ta vare på salgsmulighetene. Lær hvordan ledere kan utvikle selgere. image: https://blogg.excellerate.no/hubfs/Hvordan-kan-ledere-utvikle-selgere.jpg --- [![Excellerate_logo_Negativ](https://blogg.excellerate.no/hubfs/Excellerate_profil/Excellerate_logo_Negativ.png) ![Excellerate_logo_Negativ](https://blogg.excellerate.no/hubfs/Excellerate_profil/Excellerate_logo_Negativ.png)](https://excellerate.no/) - [Tjenester](https://excellerate.no/tjenester/) - [Salgsutvikling](https://excellerate.no/tjenester/salgsutvikling/) - [Lederutvikling](https://excellerate.no/tjenester/ledelse/) - [Kultur](https://excellerate.no/tjenester/kultur/) - [Arrangementer](https://excellerate.no/arrangementer/) - [Referanser](https://excellerate.no/referanser/) - AI-støtte - [Mentr](https://excellerate.no/mentr/) - [Gap Vision – Innsikt & Analyse](https://excellerate.no/gap-vision/) - [Excello – Kundesegmentering](https://excellerate.no/excello) - Blogg - [Artikler](https://blogg.excellerate.no/) - [Guider](https://digital.excellerate.no/alle-guider) - [Om oss](https://excellerate.no/om-oss/) - [Konsulenter](https://excellerate.no/vare-konsulenter/) - [Kontakt](https://excellerate.no/kontakt/) - [Tjenester](https://excellerate.no/tjenester/) - [Salgsutvikling](https://excellerate.no/tjenester/salgsutvikling/) - [Lederutvikling](https://excellerate.no/tjenester/ledelse/) - [Kultur](https://excellerate.no/tjenester/kultur/) - [Arrangementer](https://excellerate.no/arrangementer/) - [Referanser](https://excellerate.no/referanser/) - AI-støtte - [Mentr](https://excellerate.no/mentr/) - [Gap Vision – Innsikt & Analyse](https://excellerate.no/gap-vision/) - [Excello – Kundesegmentering](https://excellerate.no/excello) - Blogg - [Artikler](https://blogg.excellerate.no/) - [Guider](https://digital.excellerate.no/alle-guider) - [Om oss](https://excellerate.no/om-oss/) - [Konsulenter](https://excellerate.no/vare-konsulenter/) - [Kontakt](https://excellerate.no/kontakt/) # Hvordan kan ledere utvikle selgere? Dato: 03.04.2017 [Ledelse](https://blogg.excellerate.no/tag/ledelse) Skrevet av: [Scandinavian Technology Institute](https://www.linkedin.com/company/sti-norway/) ![Scandinavian Technology Institute](https://blogg.excellerate.no/hubfs/LogoAuthor.jpg) Forfatter: ### [Scandinavian Technology Institute](https://blogg.excellerate.no/author/scandinavian-technology-institute) *Det er stadig en tøffere kamp om kundene, og dermed ekstremt viktig å ta vare på salgsmulighetene. Lær hvordan ledere kan utvikle selgere.* Rapporten selgeren gir på salgsmøte etter å ha fulgt opp den «sikre» kunden er nedslående. ”Vi tapte på pris”. Dette er dessverre altfor typisk i de fleste salgsavdelinger. Spørsmålet er: Hvor reell er denne årsaksbeskrivelsen selgeren her kommer med? ## **Hva vet du om kvaliteten på salgsprosessene i din bedrift?** I de fleste bedrifter måler man ikke kvaliteten på utførelsen av salgsprosessene. Mange selgere har liten kjennskap til hvordan de oppfattes av kunden i salgsprosessen. På grunn av manglende måling av kvaliteten på salgsprosessene – henter mange bedrifter ikke ut det potensialet som ligger i kvalitetsforbedring av salgsprosessene. **Det finnes utall av eksempler på selgere som med enkle forbedringer av kvaliteten på salgsprosessen har økt salget sitt med 20-30 prosent.**Det er ikke uvanlig å øke salget med 10-15 prosent i snitt for hele salgskorpset dersom man gjør dette på riktig måte. Det er flere viktige grunner til at man bør prioritere å måle kvalitet på salgsprosessene: - Økt erkjennelse blant selgere i forhold til eget utviklingspotensial. - Økt inntekt som et resultat av meromsetning grunnet økt kvalitet i salgsprosessene påvirker selskapets overskudd betydelig. - Man etablerer et presist bilde av hvor det er størst potensial for forbedring av salgsprosessene – hvilket er en forutsetning for å vite hvor du skal sette inn trykket i forhold til salgstrening (De fleste får seg en overraskelse når de ser resultatet av målingene). - Man får kunnskap om hvilke selgere som virkelig er gode, uavhengig av ytre forhold. - Man etablerer kunnskap om hvilke selgere som bør modelleres av de andre. - Man unngår at reaktive og defensive selgere opphøyes som salgsguruer grunnet gode geografiske markedsforhold. [![Last ned gratis e-bok: Hvordan lykkes med å utvikle dine selgere](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/2908461/37968875-82d7-464e-9657-7cc6fcecd706.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/2908461/37968875-82d7-464e-9657-7cc6fcecd706) ## **Hva er det man skal måle kvaliteten på?** Det første man må gjøre er å etablere salgsprosessen i bedriften som en definert **salgsverdikjede**. En salgsverdikjede består av en rekke prestasjonsområder. Hvilke prestasjonsområder det er mest relevant å måle i ulike bransjer er forskjellig. Størrelsen på snittordren og tiden salgsprosessen tar er to forhold som kan være avgjørende faktorer for hva som er en riktig definisjon på salgsprosessen i din bransje. Noen av de vanligste prestasjonsområdene i salgsverdikjeder: - Førsteinntrykk/Kundemottak. - Evne til å etablere tillit. - Behovsavdekking. - Evne til å synliggjøre verdi av å investere/kjøpe. - Presentasjons av produktet, tilbudet eller løsningen. - Tilbudsoppfølging/Kundeoppfølging. - Evne til å synliggjøre hvorfor kunden skal/bør kjøpe av din bedrift fremfor konkurrentene. - Evne til å close avtalen. Dette er de vanligste **prestasjonsområdene** man kan benytte som et utgangspunkt for å etablere en salgsverdikjede i en bedrift. Salgsprosessene i ulike bransjer er veldig forskjellige og krever derfor en betydelig tilpasning for at hele verdikjeden man skal måle kvaliteten på – faktisk gir et godt bilde av selgernes prestasjon. ## **Hvilke prestasjoner skaper gode resultater?** Hovedkonklusjonen er at du skal **trene selgerne dine på det som har størst innvirkning på resultatet**. Dersom det er innenfor høyere tilslagsprosenten eller hitraten at du har størst økonomisk potensial – **fokuser på de 3 – 4 prestasjonsområdene** som virker sterkest inn på nettopp dette. Verdikjeden, samt hvilke prestasjonsområder som virker sterkest inn på resultatet er forskjellig fra bedrift til bedrift og fra bransje til bransje – derfor du må selvsagt **gjøre målinger og analyser** før du får fakta på bordet omkring hva som påvirker resultatene og omsetningen i din bedrift sterkest. Lykke til med måling av salgsinnsats og utvikling av dine selgere.   [Hvordan presterer din bedrift på salg? Lær mer om evaluering av salgsprosessen her](http://www.sti-norway.no/evaluering-av-salgsprosessen/)   - ### Forrige innleggSlik konverterer du leads til kunder - ### Neste innleggSelger du på verdi? ### Relaterte artikler [![Utfordringen er IKKE målene eller strategiene, men etterlevelsen](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/Blog%20Images/etterlevelse1.jpg?width=420&height=300&name=etterlevelse1.jpg)](https://blogg.excellerate.no/utfordringen-er-etterlevelsen) [Ledelse](https://blogg.excellerate.no/tag/ledelse), [Strategi](https://blogg.excellerate.no/tag/strategi) ### Utfordringen er IKKE målene eller strategiene, men etterlevelsen [![Innsikten bak «riktig» lederfokus](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/Blog%20Images/fakta-og-lederskap-1.jpg?width=420&height=300&name=fakta-og-lederskap-1.jpg)](https://blogg.excellerate.no/innsikt-bak-riktig-lederfokus) [Ledelse](https://blogg.excellerate.no/tag/ledelse), [Strategi](https://blogg.excellerate.no/tag/strategi) ### Innsikten bak «riktig» lederfokus [![Derfor må du satse på utviklingsorientert lederskap](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/Blog%20Images/utviklingsorientert-lederskap.jpg?width=420&height=300&name=utviklingsorientert-lederskap.jpg)](https://blogg.excellerate.no/utviklingsorientert-lederskap) [Ledelse](https://blogg.excellerate.no/tag/ledelse), [Strategi](https://blogg.excellerate.no/tag/strategi) ### Derfor må du satse på utviklingsorientert lederskap [![Excellerate_logo_Negativ](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/Excellerate_profil/Excellerate_logo_Negativ.png?width=1200&height=148&name=Excellerate_logo_Negativ.png "Excellerate_logo_Negativ")](https://excellerate.no) [![](https://excellerate.no/wp-content/uploads/2023/01/LinkedIn-ikon.svg)](https://www.linkedin.com/company/sti-norway/) [![](https://excellerate.no/wp-content/uploads/2023/01/Facebook-ikon.svg)](https://www.facebook.com/STINorway/) [Personvern](https://excellerate.no/personvern/) - [Tjenester](https://excellerate.no/tjenester/) - [Om oss](https://excellerate.no/om-oss/) - [Kontakt](https://excellerate.no/kontakt/) - [Personvern](https://excellerate.no/personvern/) [+47 22 49 00 00](tel:+4722490000) [post@excellerate.no](mailto:post@excellerate.no) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Scandinavian Technology Institute", "url" : "https://blogg.excellerate.no/author/scandinavian-technology-institute" }, "dateModified" : "2023-02-02T09:02:17.916Z", "datePublished" : "2017-04-02T22:00:00.000Z", "headline" : "Hvordan kan ledere utvikle selgere?", "image" : [ "https://blogg.excellerate.no/hubfs/Hvordan-kan-ledere-utvikle-selgere.jpg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blogg.excellerate.no/hvordan-kan-ledere-utvikle-selgere", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://blogg.excellerate.no/hubfs/Excellerate_logo.png" }, "name" : "Excellerate" } } ```