Ingen kjøper noe dersom de ikke tror at verdien overstiger kostnaden. Det vet alle. Like fullt fortsetter selgere å pushe sine produkter ved å lete etter sine egne produktargumenter, snarere enn å se etter kundens verdiområder.
Verdisalg handler om å lete etter verdiområder, ikke salgsargumenter. For å finne disse må du ha hjelp av kunden. Spør kunden direkte. Slik kan du hjelpe kunden å se verdien av kjøpet, sier seniorrådgiver og partner Ulf Rasmussen i Euro Business School.
Metoden vi bruker er basert på en velutviklet spørsmålstrategi for verdisalg. Metoden kalles NFVK, der hver bokstav er knyttet til bestemte faser som leder deg systematisk gjennom de ulike stadiene i verdisalgsprosessen.
(N)åsituasjon
Ethvert salg starter med å kartlegge kundens nåsituasjon. Kunsten er å stille gode spørsmål for å finne ut hvordan kunden løser sine utfordringer i dag – i forhold til de produkter og tjenester som selger kan tilby. Verdiområdene avdekkes gjennom aktuelle spørsmål til kunden. Målet er å identifisere områder hvor dine løsninger og produkter kan bidra til verdiskapning hos kunden.
(F)remtid
Denne fasen krever gode forberedelser og riktige spørsmål. Mange av spørsmålene blir fremtidsvarianten av de spørsmålene som allerede ble stilt for å kartlegge nåsituasjonen. Få kunden til å snakke om hvilke utfordringer de ser for seg også i fremtid. Øker eller blir utfordringene mindre innenfor områder der din løsning kan representere en verdi. Noen utfordringer kjenner kunden til selv, andre gjøres vedkommende oppmerksom på gjennom dine spørsmål. Målet er å finne områder der dine løsninger og produkter kan bidra til kundens verdiskapning. Dernest få kunden til å se dette selv.
(V)erdi
Etter å ha fått svar på dine spørsmål er tiden inne for å presentere produktene og løsningene du kan tilby. Ikke start oppramsing av tekniske egenskaper og spissfindigheter. Begrens denne fasen til å fortelle om hva produktet eller tjenesten gjør, og hvordan dette fungerer helt konkret. Verdien av dette skal ikke eksplisitt fortelles kunden. Hjelp kunden til å oppdage dette selv gjennom gode verdispørsmål – forberedt på samme måte som i de to foregående fasene. Hvordan vil et produkt eller en tjeneste bidra til å redusere kostnader, eller øke produktiviteten? Dette er typiske verdispørsmål.
(K)onsekvens
Har man stilt riktige verdispørsmål er kunden godt forberedt til selv å trekke konklusjoner som går i din favør. Det kan være smart å få kunden til å se de negative konsekvensene av å ikke kjøpe. Og nok en gang er det spørsmålene du stiller som vil sørge for dette. Hvis man skal selge videokonferanseløsninger kan det være lurt å spørre om omfanget av økte reisekostnader for bedriften.
Får du kunden til å selv se at verdien er stor, eller at konsekvensene av å ikke kjøpe er betydelige, er det stor sannsynlighet for at kunden kjøper.