--- title: Er du en produktpusher eller selger du på verdi? description: Verdisalg handler om å lete etter verdiområder, ikke salgsargumenter. For å finne disse må du ha hjelp av kunden. Spør kunden direkte. image: https://blogg.excellerate.no/hubfs/er-du-en-produktpusher-eller-selger-du-pa-verdi.jpg --- [![Excellerate_logo_Negativ](https://blogg.excellerate.no/hubfs/Excellerate_profil/Excellerate_logo_Negativ.png) ![Excellerate_logo_Negativ](https://blogg.excellerate.no/hubfs/Excellerate_profil/Excellerate_logo_Negativ.png)](https://excellerate.no/) - [Tjenester](https://excellerate.no/tjenester/) - [Salgsutvikling](https://excellerate.no/tjenester/salgsutvikling/) - [Lederutvikling](https://excellerate.no/tjenester/ledelse/) - [Kultur](https://excellerate.no/tjenester/kultur/) - [Arrangementer](https://excellerate.no/arrangementer/) - [Referanser](https://excellerate.no/referanser/) - AI-støtte - [Mentr](https://excellerate.no/mentr/) - [Gap Vision – Innsikt & Analyse](https://excellerate.no/gap-vision/) - [Excello – Kundesegmentering](https://excellerate.no/excello) - Blogg - [Artikler](https://blogg.excellerate.no/) - [Guider](https://digital.excellerate.no/alle-guider) - [Om oss](https://excellerate.no/om-oss/) - [Konsulenter](https://excellerate.no/vare-konsulenter/) - [Kontakt](https://excellerate.no/kontakt/) - [Tjenester](https://excellerate.no/tjenester/) - [Salgsutvikling](https://excellerate.no/tjenester/salgsutvikling/) - [Lederutvikling](https://excellerate.no/tjenester/ledelse/) - [Kultur](https://excellerate.no/tjenester/kultur/) - [Arrangementer](https://excellerate.no/arrangementer/) - [Referanser](https://excellerate.no/referanser/) - AI-støtte - [Mentr](https://excellerate.no/mentr/) - [Gap Vision – Innsikt & Analyse](https://excellerate.no/gap-vision/) - [Excello – Kundesegmentering](https://excellerate.no/excello) - Blogg - [Artikler](https://blogg.excellerate.no/) - [Guider](https://digital.excellerate.no/alle-guider) - [Om oss](https://excellerate.no/om-oss/) - [Konsulenter](https://excellerate.no/vare-konsulenter/) - [Kontakt](https://excellerate.no/kontakt/) # Er du en produktpusher eller selger du på verdi? Dato: 12.06.2012 [Kundeutvikling](https://blogg.excellerate.no/tag/kundeutvikling) Skrevet av: [Scandinavian Technology Institute](https://www.linkedin.com/company/sti-norway/) ![Scandinavian Technology Institute](https://blogg.excellerate.no/hubfs/LogoAuthor.jpg) Forfatter: ### [Scandinavian Technology Institute](https://blogg.excellerate.no/author/scandinavian-technology-institute) *Ingen kjøper noe dersom de ikke tror at verdien overstiger kostnaden. Det vet alle. Like fullt fortsetter selgere å pushe sine produkter ved å lete etter sine egne produktargumenter, snarere enn å se etter kundens verdiområder.* Verdisalg handler om å lete etter verdiområder, ikke salgsargumenter. For å finne disse må du ha hjelp av kunden. Spør kunden direkte. Slik kan du hjelpe kunden å se verdien av kjøpet, sier seniorrådgiver og partner Ulf Rasmussen i Euro Business School. [![New call-to-action](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/2908461/6d44be3b-3731-42ca-886d-f23dafa40827.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/2908461/6d44be3b-3731-42ca-886d-f23dafa40827) Metoden vi bruker er basert på en velutviklet spørsmålstrategi for verdisalg. Metoden kalles NFVK, der hver bokstav er knyttet til bestemte faser som leder deg systematisk gjennom de ulike stadiene i verdisalgsprosessen. **(N)åsituasjon** Ethvert salg starter med å kartlegge kundens nåsituasjon. Kunsten er å stille gode spørsmål for å finne ut hvordan kunden løser sine utfordringer i dag – i forhold til de produkter og tjenester som selger kan tilby. Verdiområdene avdekkes gjennom aktuelle spørsmål til kunden. Målet er å identifisere områder hvor dine løsninger og produkter kan bidra til verdiskapning hos kunden. **(F)remtid** Denne fasen krever gode forberedelser og riktige spørsmål. Mange av spørsmålene blir fremtidsvarianten av de spørsmålene som allerede ble stilt for å kartlegge nåsituasjonen. Få kunden til å snakke om hvilke utfordringer de ser for seg også i fremtid. Øker eller blir utfordringene mindre innenfor områder der din løsning kan representere en verdi. Noen utfordringer kjenner kunden til selv, andre gjøres vedkommende oppmerksom på gjennom dine spørsmål. Målet er å finne områder der dine løsninger og produkter kan bidra til kundens verdiskapning. Dernest få kunden til å se dette selv. **(V)erdi** Etter å ha fått svar på dine spørsmål er tiden inne for å presentere produktene og løsningene du kan tilby. Ikke start oppramsing av tekniske egenskaper og spissfindigheter. Begrens denne fasen til å fortelle om hva produktet eller tjenesten gjør, og hvordan dette fungerer helt konkret. Verdien av dette skal ikke eksplisitt fortelles kunden. Hjelp kunden til å oppdage dette selv gjennom gode verdispørsmål – forberedt på samme måte som i de to foregående fasene. Hvordan vil et produkt eller en tjeneste bidra til å redusere kostnader, eller øke produktiviteten? Dette er typiske verdispørsmål. **(K)onsekvens** Har man stilt riktige verdispørsmål er kunden godt forberedt til selv å trekke konklusjoner som går i din favør. Det kan være smart å få kunden til å se de negative konsekvensene av å ikke kjøpe. Og nok en gang er det spørsmålene du stiller som vil sørge for dette. Hvis man skal selge videokonferanseløsninger kan det være lurt å spørre om omfanget av økte reisekostnader for bedriften. Får du kunden til å selv se at verdien er stor, eller at konsekvensene av å ikke kjøpe er betydelige, er det stor sannsynlighet for at kunden kjøper. - ### Forrige innlegg10 atferdstrekk som kjennetegner dyktige forhandlere - ### Neste innleggDet er lønnsomt å hilse ### Relaterte artikler [![Excellerate er mentor for finalist EasyZeek i Venture Cup](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/Easyzeek.jpg?width=420&height=300&name=Easyzeek.jpg)](https://blogg.excellerate.no/sti-er-mentor-for-finalist-easyzeek-i-venture-cup) [Kundeutvikling](https://blogg.excellerate.no/tag/kundeutvikling) ### Excellerate er mentor for finalist EasyZeek i Venture Cup [![Kundeservice - ingen jobb for pyser](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/shutterstock_610290701.jpg?width=420&height=300&name=shutterstock_610290701.jpg)](https://blogg.excellerate.no/kundeservice-ingen-jobb-for-pyser) [Kundeservice](https://blogg.excellerate.no/tag/kundeservice), [Kundeutvikling](https://blogg.excellerate.no/tag/kundeutvikling) ### Kundeservice - ingen jobb for pyser [![5 råd for hvordan din butikk kan skape økt salg og mer fornøyde kunder](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/EBS-0920.jpg?width=420&height=300&name=EBS-0920.jpg)](https://blogg.excellerate.no/5-råd-for-hvordan-din-butikk-kan-utnytte-mulighetene-som-finnes-for-å-skape-økt-salg-og-mer-fornøyde-kunder) [Kundeutvikling](https://blogg.excellerate.no/tag/kundeutvikling) ### 5 råd for hvordan din butikk kan skape økt salg og mer fornøyde kunder [![Excellerate_logo_Negativ](https://blogg.excellerate.no/hs-fs/hubfs/Excellerate_profil/Excellerate_logo_Negativ.png?width=1200&height=148&name=Excellerate_logo_Negativ.png "Excellerate_logo_Negativ")](https://excellerate.no) [![](https://excellerate.no/wp-content/uploads/2023/01/LinkedIn-ikon.svg)](https://www.linkedin.com/company/sti-norway/) [![](https://excellerate.no/wp-content/uploads/2023/01/Facebook-ikon.svg)](https://www.facebook.com/STINorway/) [Personvern](https://excellerate.no/personvern/) - [Tjenester](https://excellerate.no/tjenester/) - [Om oss](https://excellerate.no/om-oss/) - [Kontakt](https://excellerate.no/kontakt/) - [Personvern](https://excellerate.no/personvern/) [+47 22 49 00 00](tel:+4722490000) [post@excellerate.no](mailto:post@excellerate.no) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Scandinavian Technology Institute", "url" : "https://blogg.excellerate.no/author/scandinavian-technology-institute" }, "dateModified" : "2023-02-01T16:29:50.690Z", "datePublished" : "2012-06-11T22:00:00.000Z", "headline" : "Er du en produktpusher eller selger du på verdi?", "image" : [ "https://blogg.excellerate.no/hubfs/er-du-en-produktpusher-eller-selger-du-pa-verdi.jpg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blogg.excellerate.no/kundeutvikling/er-du-en-produktpusher-eller-selger-du-pa-verdi", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://blogg.excellerate.no/hubfs/Excellerate_logo.png" }, "name" : "Excellerate" } } ```