Hva kjennetegner dyktige forhandlere? Hva er det som differensierer dyktige forhandlere fra de mer ordinære og middels dyktige? Hvilke atferdstrekk går igjen hos de dyktigste forhandlerne?
1. Forberedelser – Forbereder seg optimalt ved å gå grundig igjennom både egne og motpartens utfordringer og muligheter FØR selve forhandlingen
2. Tids og ressursbruk – Setter av mer tid til forhandlingsforberedelsene enn selve forhandlingene (forhandlingens 80/20 regel)
3. Forhandlingskort – Gjør alltid en analyse i forkant av hva en vil kreve og hva en vil gi under forhandlingene – og utarbeider en liste for dette (i prioritert rekkefølge)
4. Rolleavklaringer – Avklarer hvem som stiller fra motparten og fordeler roller i eget forhandlings team
5. Forhandlingsklima – Etterstreber å skape et vennlig og positivt forhandlingsklima i starten av forhandlingsdialogen
6. Aktiv lytting – Lytter aktivt og interessert til motpartens ønsker og krav, og stiller kontroll spørsmål for å forsikre om at en forstår motparten ønsker, krav og intensjoner i forhandlingene
7. Identifiserer motpartens «forhandlingsrom» – en viktig del av forhandlingene er å så tidlig og raskt som mulig prøve å kartlegge og identifisere motpartens «forhandlingsrom» – det vil si hva motparten reelt sett kan og vil forhandle om
8. Agere fremfor å reagere – Dyktige forhandlere agerer fremfor å reagere. Å agere betyr å ha kontroll på egne følelser. Å reagere betyr å la seg styre av egne følelser.
9. Gir ALDRI en innrømmelse uten å kreve en motytelse – Både for motpartens del og egen del. Begrunnelsen for dette er at det en i forhandlinger får lett eller gratis oppleves å ha liten eller ingen verdi
10. Er fleksibel og løsningsorientert – Dyktige forhandlere vet at de under forhandlingsfasen sannsynligvis kommer til å oppleve både utfordringer, motstand og innvendinger. I disse fasene er det spesielt viktig å være kreativ, løsningsorientert og fleksibel for å komme frem til løsninger og avtaler som begge parter kan akseptere.
Hva kjennetegner din egen atferd i forhandlinger? Hva er dine styrker og dine svakheter? Innen hvilke områder har du et konkret forbedringspotensial?
