Vil du også ha flere kunder og tjene mest mulig på en kostnadseffektiv måte? Dette må du vite for å konvertere leads til kunder med minst mulig ressurser.
Leder du leadsene dine til gode kjøp? Slik konverterer du leads til kunder.
De fleste bedrifter er opptatt av ikke å bli hengende etter, og mange legger all markedsføringsenergi på å produsere innhold i digitale kanaler. Selvfølgelig er det viktig å nå ut til kundene, men det handler i enda større grad om konvertering og salg – og om å være til stede for kundene.
I takt med kundene
Kundereisen er et univers i endring, og kjøpsbeslutninger blir tatt på tvers av plattformer og på andre premisser enn tidligere. Dette krever at vi må være i takt med kundene – både der de er fysisk og digitalt, men også der de er i kjøpsprosessen. Les om hvordan kundeopplevelser påvirker kundenes forventninger her.
For å komme kundene i møte må vi bruke det vi vet om dem. Hvilke sider besøker de på nettsiden vår? Hvilke produkter kommer de stadig tilbake til, og hvilken informasjon gir de deg om hvor de er i kjøpsprosessen? Det er overveldende å selv skulle tolke analyser, grafer og prosenter om brukeratferd på nettsiden din, for så å vurdere hvordan du best kan nå brukerne. Og selv om det er mulig, er det ikke særlig effektivt. Det er mye bedre å la teknologien gjøre den første delen av jobben.
Nøkkelen til suksess ligger i systematisk automatisert markedsføring, eller marketing automation, som det heter på godt norsk. Ved å koble kundenes IP og ID kan vi skreddersy all kommunikasjon – til hvert enkelt steg i kundereisen. Og det trenger ikke å være dyrt eller vanskelig å komme i gang.
Hemmeligheten er å bruke de smarte verktøyene som setter potensielle kunder inn i det fiktive leads-drivhuset. Det er nemlig her magien skjer. Glem alt som heter «å selge til» – gi i stedet leadsene muligheten til å godgjøre seg, og gi verdi som gjør at interessen deres vokser seg stor og sterk i drivhuset ditt. Din jobb er å være tilgjengelig og legge til rette for at kundene får hjelp underveis, finner det de leter etter og blir kjøpsmodne. Det som før var en salgsprosess, har blitt en kjøpsprosess – med kundene i førersetet.
Og med de smarte verktøyene kan du automatisk skreddersy nyttige tips og triks, informasjon og tilbud til å matche hver enkelt kundes vei mot et kjøp. Kundeatferden og sporene kundene legger igjen på veien, gjør at vi med stadig høyere treffsikkerhet kan forutse ønsker og behov gjennom kjøpsprosessen. Vi tilbyr kundene nyttig og relevant informasjon som bygger opp tillit og merkevare- og produktpreferanse. I tillegg får de gode tilbud på det de er interesserte i – helt til de er klare for å ta et valg om å kjøpe.
Les også: 4 tips for å visualisere kundereisen
Mens kundene klikker, leser og kikker, får mer og mer relevant kommunikasjon fra deg, og på denne måten blir ledet nærmere å kjøpe, er det en leadsscore som tikker og går. Jo mer aktiv og interessert kunden er, jo høyere blir scoren. På denne måten vet vi at leads som når hele veien til selgerne våre, faktisk er kvalifiserte og klare for å innlede dialog. Slik sikrer vi at vi bruker ressursene riktig. Kundene som kommer så langt i prosessen, er oppriktig interesserte og har allerede mye av informasjonen de trenger. En proaktiv kontakt fra en selger er ofte nok til at de vil bruke tid på et møte med deg.
Selv om vi liker å tro at det er vi som kjenner kundene våre best, er det ingen hemmelighet at det er mer effektivt å bruke kunnskapen om kundenes faktiske atferd når vi skal nå ut til dem. Kundene setter pris på at vi kjenner dem og behovene deres og tilpasser kommunikasjonen så de ikke føler seg «solgt til». De er smarte og opplyste, og opplever det som en ekstra service når vi stiller opp med det de trenger for å ta en kjøpsbeslutning. Det at du gir kundene det de trenger underveis i kjøpsprosessen for at de skal velge deg, blir rett og slett en vinn-vinn-situasjon for alle parter