Vi lever i en spennende tid. Aldri før har utvikling av ny teknologi gått raskere, og aldri før har evnen til endring og tilpasning vært et større konkurransefortrinn i næringslivet enn nå. De som lener seg inn og tar grep framfor å stole blindt på gårsdagens kunnskap, vinner.
En av de store gamechangerne med det digitale paradigmeskiftet er den nærmest grenseløse tilgangen til informasjon og kunnskap om bransjer, trender, produkter og løsninger.
Kunder har fått større makt og kan dermed stille høyere krav til leverandører og samarbeidspartnere. I den nye virkeligheten er det mange av gårsdagens selgere og ledere som faller gjennom, og i en del tilfeller blir de «digitalisert» bort.
I Retail ser vi en stor økning i netthandel fra år til år, men også i B2B stilles det krav til at produkter og løsninger blir tilgjengeliggjort på nettsider.
Fremtiden handler om innsikt, kunnskap og mestring
Hva betyr dette for salgsprosessen i B2B, og hvilke krav må framtidens selgere innfri for å vinne?
Siden slutten av åttitallet har Excellerate forsket på salg og salgsledelse. Vi har lært av de beste, og har også fått lære opp mange av de beste. Vår grunnfilosofi har tre bærende elementer: Innsikt, Kunnskap og Mestring.
En profesjonell salgsorganisasjon må slutte å anta hva kunder tenker, mener og har behov for. De må heller skaffe seg innsikt og fakta. Dette gjelder både kunde- og markedsinnsikt, men også bransjeinnsikt og innsikt i globale trender. Videre må det bygges på kunnskap om hva som driver omsetning i dagens virkelighet, og hva slags mindset og ferdigheter dagens selgere må inneha.
Basert på innsikt og kunnskap må det bygges en mestringskultur der endring, læring og utvikling ikke bare omfavnes, men stimuleres og drives fram.
I tillegg til Excellerate er det to fagmiljøer innen salg og salgsledelse, som flere og flere ser til for å møte framtidens kommersielle utfordringer.
Da finanskrisen inntraff i 2008 startet det amerikanske konsulenthuset, Corporate Executive Board, en undersøkelse av ulike selgerprofiler for å kartlegge hvem som lykkes best, og hva som kjennetegner de som vinner. Studien ble publisert i Harvard Business Review og er også blitt utgitt som boken The Challenger Sale (Penguin Group 2011).
Et av hovedpoengene i Challenger Sale er at det ikke lenger er nok å være god på relasjoner. Framtidens selger må våge å ta utfordrerrollen gjennom å tilføre innsikt, tilpasse kommunikasjonen og ta kontroll over salgsdialogen. Studien viser også at selgerens evne til å gjøre nettopp dette har 57% innvirkning på kundens vilje til å kjøpe.
Rådgivende verdisalg skaper tillit
I 2014 publiserte RAIN Group studien og boken Insight Selling (Wiley 2014), som ga verdifull innsikt i supplerende aspekter til Challenger Sales. Studien til RAIN Group vektlegger tre differensierende faktorer ved framtidens salgsvinnere:
- De kobler kunders behov med egne løsninger og de kobler personlig med mennesker.
- De overbeviser om høy lønnsomhet, akseptabel risiko og at selgeren er det beste valget blant alternativene.
- De samarbeider med kundene for å skape best mulig resultater.
Gjennom innsikt fra egne kunde- og markedsundersøkelser, research og samarbeid med sentrale aktører i norsk næringsliv har vi i Excellerate utviklet vårt eget konsept, Rådgivende verdisalg.
Både Challenger Sale, Insight Selling (som vi anbefaler på det varmeste) og Rådgivende verdisalg tar på alvor farten i den teknologiske utviklingen, og hvilke nye krav som stilles til framtidens salgsorganisasjoner.
Som i Challenger Sale og Insight Selling er det bærende elementet i Rådgivende verdisalg å bygge tillit hos kunden. Dette skjer gjennom å utfordre kunden og synliggjøre innsikt ved bruk av spørsmålsstrategier knyttet opp mot fire dimensjoner: Nåtid, framtid, verdi og konsekvens.
Til forskjell fra gårsdagens behovsavdekking handler dette i større grad om å utfordre, skape erkjennelse, og synliggjøre innsikt og forretningsforståelse. Å bli stilt banale åpne behovsavdekkende spørsmål oppleves som bortkastet for kunden, da den digitale tilgangen til informasjon forutsetter at selgeren er mye bedre forberedt enn tidligere.
Spørsmålene som framtidens salgsvinner stiller er ikke først og fremst rettet i forhold til produkt, men mot løsninger og samarbeid som skaper forretningsverdi og vekst for kunden.
Hvordan ser fremtidens salgsstrategi ut?
Med den beste innsikten fra de to amerikanske studiene som supplement til framveksten av egne konsepter er Rådgivende verdisalg tilpasset norsk og Nordisk næringsliv, og flere og flere store norske og nordiske selskaper får nå implementert denne filosofien med stor suksess.
I likhet med andre fagmiljøer vil Excellerate fortsette å ta pulsen på norske og internasjonale selskaper, og vi vil fortsette å utvikle framtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring.
