Salgsledelse handler om å skape resultater gjennom andre. Hva gjør ledere som lykkes med god salgsledelse? Vi deler 5 adferdstrekk som kjennetegner salgsledere som lykkes. Se Per Christian Lunde fortelle om de 5 adferdstrekkene som kjennetegner salgsledere som lykkes:
Forskning gjort blant operative ledere i norske næringsliv viser at 5 adferdstrekk går igjen hos salgsledere som skaper de beste resultatene (basert på Austin og Stiansen; Leader as Coach – A provider of happy employees, customers and shareholders).
Målorientering
De mest suksessfulle salgslederne er meget opptatt av hva medarbeiderne skal prestere. De er tydelige på å kommunisere dette kravet til sine medarbeidere ofte. Et viktig prinsipp er at alle selgere skal ha et tydelig krav eller mål i forhold til hva de skal prestere og de skal ha et tydelig bilde av hvordan de ligger an i forhold til dette kravet eller målet.
Hvis du ikke vet hvor du skal – så vil du sannsynligvis ikke ende der
Morten Brandt
Excellerate (tidligere Euro Business School)
Oppfølgende lederskap – «Tett på»
I norsk ledelseskultur er det ikke uvanlig å være dirigerende i stilen. Det å være dirigerende assosieres gjerne med å fortelle eller instruere medarbeidere i hva de skal gjøre. For at tett oppfølgning skal oppleves positivt må selgerne på forhånd ha forpliktet seg til et sett med tiltak og målområder. Dersom denne forutsetningen er oppfylt kan du som leder tillate deg å følge opp selgerne dine svært tett uten at du oppleves som dirigerende.
Støtte mestringstro
En av de viktigste adferdstrekkene man kan ha som leder er å få andre mennesker til å tro på at deres prestasjoner er nok til å skape gode resultater. Det handler om å få mennesker til å tro på seg selv. Hvis selgerens resultater uteblir, er det viktig å umiddelbart gjennomføre en samtale med vedkommende. Still spørsmål og lytt for å etablere et bilde av hva som skal til for at man igjen oppnår ønsket resultat.
Stimulere til selvstendig utvikling
Medarbeidere som i større grad tar ansvaret for sin egen utvikling er viktig i et næringsliv hvor kompetanse er en sentral verdidriver for å lykkes. Dersom selgerkorpset ditt passivt sitter og venter på å bli foret med ny kompetanse, vil dette raskt føre til at bedriften taper konkurransekraft. Krev at selgerne selv kommer med løsninger til utfordringene. Ikke vær lederen som alltid har et svar! Da undergraver du den samlede kompetansen og går glipp av selgere som ønsker å utvikle seg.
Stimulere til samarbeid
En viktig forutsetning for at team skal fungere godt er at de samarbeider. Gjør en analyse av salgsprosessen og spør deg selv hvem som kan fungere best i forhold til hvilke oppgaver. Mennesker som gjør det de føler de har størst forutsetninger for å lykkes med, fungerer bedre enn de som gjør oppgaver de synes er vanskelige. Sett ulik kompetanse sammen, og la teamet selv ta ledelsen for å oppnå avtalte resultater.
Hvilke av disse adferdstrekkene vil du at dine salgsledere skal score høyt på?
