Det er vel knapt noen rolle i næringslivet hvor kravet til kompetanse på flere fagområder er mer omfattende. For å lykkes i rollen som salgsleder må man ha et bredt register å spille på.
I dette blogginnlegget ønsker vi å gi deg en oversikt over områdene som er viktig å mestre som salgsleder. Vi vil fokusere på løsninger eller tips på hvordan salgsledere kan lykkes med ulike utfordringer. Vi skal nå se litt på de 10 ulike områdene det er viktig å ha ferdigheter innenfor som salgsleder.
En gjennomarbeidet salgsstrategi
Svært få bedrifter har en gjennomarbeidet salgsstrategi. Å ha en overordnet plan for hvordan man skal lykkes i forhold til salg er et absolutt og sentralt element. Det er i dag svært få bedrifter som har en gjennomarbeidet salgsstrategi. Salget blir ofte viet liten plass enten i markedsstrategien eller som et tillegg til markedsplanen. Noen bedrifter har et mer eller mindre bevisstløst forhold til salgsstrategi.
Organisering av selgerkorpset
Hvordan vet salgsledere at de har en organisering som gjør at de får mest mulig ut av de salgsressurser de rår over? Mange spørsmål melder seg når man snakker om organisering.
- Skal selgerne organiseres etter fagkompetanse, geografisk plassering, etter kundestørrelse eller en kombinasjon?
- Hvilken type roller skal bedriften ha? Storkundeselgere, spesialister, inneselgere, uteselgere eller KAMer(Key Account Managere)?
- Er organisasjonen produkt- eller kundeorganisert?
- Hva gjør konkurrentene som lykkes godt?
- Hvilke støttefunksjoner bør man ha for å optimalisere effektiviteten hos selgerne?
Salgsprosessen
Hvilke deler består salgsprosessen av? Det å definere hvilke deler salgsprosessene består av, er en viktig forutsetning for å kunne forbedre de delene av prosessen som ikke fungerer optimalt.
Selgernes atferd
Mange ganger opplever man at selgere mister salget på grunn av sin atferd på kundearenaene. En så enkel ting som at en selger mangler engasjement i kundemøter kan sterkt påvirke salget negativt.
Ekte engasjement gir salg. Vår erfaring er at hvis kunden opplever ekte engasjement så øker sannsynligheten for at man får salget. Enkelte selgere er særdeles gode på kommunikasjon og er av den grunn flinke til å fremstille fordelene og nytteverdien ved å kjøpe et produkt på en måte som av kunden oppfattes som tillitsvekkende. Hvordan kan du som leder være tett på dine selgere for å observere deres adferd?
Prestasjonsmålinger
Hvor presis forståelse har du av hvor godt dine selgere presterer? Dette er absolutt forutsetning for å kunne utøve god salgsledelse. Det er svært nyttig for å kunne analysere seg frem til hvilket potensial for økt salg som finnes i salgskorpset. Mange selgere har en tendens til å tro at de er flinkere enn de egentlig er og skylder på omgivelsene hvis de ikke lykkes.
Salgskompetanse
Hvor god er den gjennomsnittlige salgskompetansen blant selgerne i selskapet? Ofte ser man at prestasjonsforskjellene er store i et og samme salgskorps. Dette til tross for at selgerne selger de samme produktene i samme marked til de samme prisene. En av årsakene til disse forskjellene kan skyldes hvilken kompetanse selgerne har. Hvilke ferdigheter bør hver enkelt trene på? Hvordan kan man gjøre trening til en del av hverdagen?
Rekruttering
Å være god på rekruttering er en sentral ferdighet å besitte. Hvordan vet du at kandidaten virkelig er den han gir seg ut for å være. I dag kan man til og med delta på kurs i forhold til hvordan man best mulig skal selge seg inn hos en potensiell arbeidsgiver.
Salg er krevende, og man bør gjøre en grundig jobb for å finne de som passer best i bedriften.
Salgskultur
Hva er det som påvirker salgskulturen? Å være bevisst på hvordan man bygger en god salgskultur er et viktig fokusområde for en salgsleder.
Dette er kanskje noe av det mest komplekse knyttet til salgslederrollen. Det er uendelig mange faktorer som påvirker kulturen. En feilansettelse kan skade salgskulturen dramatisk. I tillegg er det en rekke andre faktorer som påvirker kulturen i positiv eller negativ retning. Det viktigste spørsmålet er kanskje hva som kjennetegner en optimal salgskultur og hva man som salgsleder kan skape av dette?
Motivasjon
Motivasjonen vil over tid variere i et selgerkorps. Å inspirere medarbeidere er en oppgave som tilsynelatende aldri tar slutt. Steller du pent med dine selgere, produserer de resultatene som skal til. Den største utfordringen er kanskje ikke om en enkelt selger er demotivert. Problemene, oppstår når dårlig motivasjon smitter på tvers av selgerkorpset.
Når hele gruppen er på vei ned i den “psykologiske kjelleren” og det hersker enighet blant flertallet av selgerne om at det er nesten umulig å selge selskapets produkter og tjenester slik situasjonen er akkurat nå. Klarer du ikke å snu dette kan det ha vidtrekkende konsekvenser for deg og for selskapet.
Ledelse
Hvordan lede selgere på en god måte? Dette er et komplisert spørsmål det ikke er lett å gi noe kort svar på. Mange spørsmål bør stilles i forhold til hvilken lederstil som er den mest optimale.
Det er et fag med store utviklingsmuligheter. Mange av de lederne som lykkes godt som toppledere i næringslivet kommer fra en tidligere salgsleder eller salgsdirektørposisjon. Å studere dette faget skikkelig kan gi mange muligheter som du i dag kanskje ikke ser hele omfanget av. Å utøve denne rollen godt, kan raskt føre til at du øker inntektene i selskapet du jobber i med de positive følger det kan få for din karriere.
Nøkkelen er å vite hvilke knapper du skal trykke på, hvilke prosesser du skal igangsette og hvilken rekkefølge du bør gjøre det i.
