Dagens varehandel utfordres av netthandel, handelslekkasje, lavere trafikk og mindre effekt per markedsføringskrone. Samtidig stilles det stadig større krav til vekst i topp- og bunnlinje. Hvorfor er det da ikke flere butikkjeder i Norge som jobber aktivt med konvertering av besøkende kunder? Les 6 råd som hjelper deg i gang.
Ikke bli skremt av utgangspunktet
En kjedeleder for over 100 butikker i Norge sa til meg at de hadde gjort en test på utvalgte butikker. De satte opp besøkstellere i butikkinngangen, og målte hvor mange av de besøkende som faktisk handlet. Etter å ha fulgt opp og målt dette i en periode fant han ut at resultatet var så nedslående at de nå har tatt ned tellerne ved inngangsdørene.
Hvis du hadde vært kjedeleder hadde du kanskje ikke gjort det samme. Utgangspunktet gir deg en indikasjon på hvor du ligger, og skal ikke fungere som et tegn på å avslutte prosjektet. Utgangspunktet bør heller fungere som motivasjon for å ta de små stegene. Men hvordan jobber hver enkelt butikk med dette nøkkeltallet?
Små endringer gir store resultater
Etter å ha arbeidet med kjedeutvikling i over 11 år blir jeg stadig overrasket over hvor lite fokus det er på dette nøkkeltallet. Jeg hadde selv salgs- og driftsansvaret i Kid Interiør og fikk ut store potensialer ved å følge opp dette spesielt.
For en butikk med årlig omsetning på 4,5 millioner vil en økning i konvertering på 2 prosentpoeng kunne bety en økt omsetning på over 500 000 årlig! Det generelle forbruket i Norge går ikke ned, så det handler med andre ord om å sørge for at flere handler i din butikk, og ikke bruker pengene sine et annet sted.
Rot i virkeligheten
Vi i Euro Business School gjorde en test sammen med NRK på en butikk i Oslo. Vi delte dagen i to. Første delen av dagen var selgerne passive. I den andre delen av dagen var de samme selgerne aktive. Konverteringen økte med 13 prosentpoeng, fra 16 % til 29 %. Vi så også at snittomsetning per kunde (posepris/snittsalg/bongstørrelse) var omtrent lik før og etter, og da tilsier dette at butikken økte omsetningen med over 80 %!
Slik kan du gjøre det:
- Start med enkle tellere i dørene. Alternativt kjøp et rimelig system. Det er mange gode og rimelige løsninger i markedet i dag.
- Regn ut konverteringen. Antall besøkende i forhold til antall kunder. Gjerne ved kassaoppgjør på slutten av dagen.
- Butikkleder setter mål sammen med sine medarbeidere.
- Konkrete tiltak settes sammen i butikk. «Slik gjør vi det hos oss!». Velkomst og initiativ vet vi har høy innvirkning på konvertering.
- Lag et årshjul på trening og oppfølging. Sett trening i system. Maks to nøkkeltall per kvartal.
- Følg opp de samme KPI’ene i hvert kvartal og bli 2 % bedre hvert eneste år.
På denne måten vil dere hele tiden bli bedre! Dere kan ta nye steg hvert år på konvertering og skape enda bedre resultater! Husk å feire suksessene – det skaper lagånd, stolthet og økt motivasjon. Med på kjøpet får dere en mer givende og morsommere arbeidsdag.
Endre Guriby har lang og bred erfaring fra retail og er idag partner i Excellerate, der han leder avdelingen for kjedeutvikling og forbrukermarked.
