En undersøkelse gjennomført av YouGov for Excellerate viser at 9 av 10 nordmenn ikke stoler på selgere. Samtidig er det flere som foretar bakgrunnssjekk i forbindelse med fremtidige forretningspartnere. Selgere må derfor være tilgjengelige i flere kanaler enn tidligere.
Nye tider i salg
Det ideelle for selgere er å prospektere, avtale møter (cold-calling), gjennomføre møter, for så å selge sine tjenester eller produkter. Men, slik fungerer det nødvendigvis ikke lenger. Ifølge en undesøkelse for LinkedIn sier 9 av 10 ledere at de ikke tar «cold calls». Kundene tar i større grad over salgsprosessen. Flere og flere foretar digital bakgrunnssjekk i arbeidssammenheng, både av tjenesten og produktet, selskapet og kompetansen til selgere. De nye kravene tvinger selgere til å jobbe annerledes for å lykkes i dagens marked.
Se Nordic Choice Hotels fortelle om nye tider i salg
Nye arenaer
Selgere står ovenfor nye utfordringer for å komme i kontakt med potensielle kunder. Det som tidligere fungerte er på vei til å miste sin virkning. Dagens teknologi gjør det enklere å innhente informasjon gjennom hjemmesider, anmeldelser, venner, kollegaer og samarbeidspartnere. Når færre stoler på selgere, er det åpenbart at man bør utvikle eller vise frem sin egen kunnskap på nye arenaer. Vi deler våre tips for at du skal lykkes i den nye hverdagen:
- Lag blogginnhold som inspirerer og hjelper dine kunder. Kom med råd og innspill som eksisterende og potensielle kunder kan bruke i sin hverdag. Sett deg inn i deres daglige utfordringer. Hvordan kan du hjelpe kunden til å nå sine mål? Del innlegget på sosiale medier som LinkedIn og Facebook.
- Lag redaksjonelt innhold til bransjemagasiner. Produser faglige artikler som viser din kompetanse i markedet.
- Tilby interesserte å få en demo, veiledning eller en uforpliktet behovsanalyse. Opptre som en rådgiver, bygg tillit gjennom din kunnskap til markedet.
Nye tider i salg
Kundene orienterer seg annerledes enn tidligere, samtidig som færre stoler på selgere i vurderingsfasen. Det er et maktskiftet på gang, der bedrifter må tilpasse seg kundenes kjøpsprosess i dagens marked. Hva har dette å si for deg som selger eller leder i en salgsorganisasjon?
