Det er mange feil du bør unngå når det gjelder gjennomføring av digitale salgsmøter. Selv om de fleste av oss lærer av våre feil så blir de ofte forstørret i denne type møter, noe som gjør det ekstra viktig å være bevisst og godt forberedt for å gjennomføre digitale salgsmøter på en profesjonell måte.
I følge en fersk analyse fra konsulentselskapet McKinsey, sier hele 77% av topplederne i undersøkelsen at det å oppdatere og trene sine selgere til en ny digital virkelighet er fra vesentlig til svært viktig for å sikre fremtidige salg og inntekter.
I en annen fersk undersøkelse sier konsulentselskapet Gartner Group, at hele 74% av CEO er i større og mellomstore selskaper at de vil fortsette med «remote selling» også etter at Covid-19 pandemien er over.
Last ned e-guiden: Hvordan lykkes med å utvikle dine selgere.
Her er de 17 vanlige feilene du bør unngå for å imponere dine kunder og skille deg ut fra dine konkurrenter:
- Å ikke bruke kamera:
Kamera bidrar til å bygge god rapport og kontakt med mulige kunder. Selv om en kunde ikke deler sitt kamera, er det likevel best å ha ditt kamera på. Hvis du lar kunden vite på forhånd at du kommer til å bruke kamera i møtet så vil kunden ofte ha en tendens til å følge ditt eksempel. - Dårlig belysning og posisjonering:
Bakgrunnsbelysning gjør ansiktene vanskelige å se og overhead lys skaper gjenskinn og lite flatterende skygger. Vær bevisst rundt belysningen i oppsettet ditt og juster lyssettingen for et jevnt og klart videoutseende ut fra årstid og tid på dagen møtet gjennomføres. - Uprofesjonell bakgrunn:
Du og bakgrunnen din representerer merkevaren din. Vi står alle overfor nye omstendigheter ved at vi nå må jobbe mye remote hjemmefra. Dette betyr imidlertid ikke at kunden trenger å få innsyn i dine private skap, hyller og rom med en rekke personlige «nips» som er i rommet, selv om du selv syns det ser «koselig» ut.
Et tips kan være å innrede ditt hjemmekontor med en ensfarget vegg/bakgrunn uten masse «nips» og private ting og kanskje med en enkel bokhylle eller bord i bakgrunnen.
Om dette er vanskelig å få til, så skaff deg en profesjonell virtuell bakgrunn basert på de samme prinsippene.
- Snakker for mye:
Videomøter betyr ikke at du må snakke selv hele tiden. Prøv heller så raskt som mulig å involvere kunden i dialogen, ved å stille spørsmål og være oppriktig interessert i kundens respons og kommentarer på det dere diskuterer.
- Speiler kunden for dårlig:
Speiling og rapportbygging med kunden er annerledes i videomøter da det ikke er like lett å få med seg eller registrere de nonverbale signalene i et digitalt videomøte som ved fysiske møter.
Konsekvensen av dette er at man lett blir for teknisk eller effektiv i egen tilnærming og i for liten grad speiler og lytter til kundens ord, kroppsspråk og tonefall. Ta deg tid og plass i møtene for å tillate en god og personlig kontakt.
Les også vår artikkel: 6 råd for å utvikle og motivere dine selgere her.
- Mangel på tekniske forberedelser og klare instruksjoner:
Ingenting er mer frustrerende for en kunde enn ikke å kunne komme inn i møtet, kunne vise skjermer, høre selgeren, eller liknende. Bli en mester i teknologien du bruker og forberede kundene på forhånd på det de trenger å vite om – slik at møtet kan gjennomføres på en optimal måte.
- Blir forstyrret av ulike varslinger:
Innkommende varslinger eller avtalepåminnelser med lyd under videomøtet er svært irriterende. Varslingene distraherer kundene og de distraherer deg. Slå av alle varsler, sett telefonen på lydløs og lukk døren.
Slik slår du av varslinger på en windows pc:
Windows> innstillinger> system> varsler> slå av - på - Du lar kunden styre salgsmøtet:
Når du er selger så må du selv ta regi og styre møtet. Kunden ønsker veiledning og råd, og det vil de få av deg. Synliggjør kundeverdi ved å bringe inn relevant innsikt og identifiser muligheter og potensialet på kundens vegne. Du involverer selvsagt kunden i temaene du belyser, samtidig som du hele tiden sørger for at du har regi og styring på fremdriften i møtet. (Kilde: Boston Consulting Group 2020 - https://www.bcg.com )
Last ned e-guiden: Hvordan lykkes med å utvikle dine selgere. - For mye bakgrunnsstøy:
Fra hunder som bjeffer, til barneskrik, til gressklipperlyd til stemmer i bakgrunnen – det meste av bakgrunnsstøy er utrolig distraherende. Virkeligheten betyr noen ganger at noen utfordringer er uunngåelige, men bruk gjerne en støyreduserende mikrofon eller et godt lydisolert lokale for å hindre majoriteten av støyforstyrrelsene.
- Du mangler en klar plan for møtet:
Når du gjennomfører digitale salgsmøter, må du være enda bedre forberedt og organisert enn om du møter kunden ansikt til ansikt. Orkestrer derfor møtet fra start til slutt, samtidig som du inviterer til en viss fleksibilitet. Guide kundene gjennom møtet og samtalen. Det er mye mindre toleranse for manglende agenda eller manglende mål med digitale salgsmøter enn i et fysisk møte, selv om de fleste også sterkt misliker dette.
- Du blir lett distrahert:
Se inn i kameraet og gi kunden din fulle og udelte oppmerksomhet – under hele møtet. Ikke fall for fristelsen av å sjekke telefonen, se på en ekstra skjerm eller sjekk e-post. Ingenting er mer «turnoff» for en kunde enn en distrahert og tilsynelatende uoppmerksom eller uinteressert selger.
- For lite bruk av visuelle effekter:
Én av fordelene med digitale salgsmøter er muligheten til å raskt og enkelt dele visuelle effekter og dokumenter. Bruk denne muligheten. Vis skjermen for å dele en ny idé, avdekke behov eller for å synligjøre potensiell kundeverdi.
- Opptrer for stille og passiv:
Alt for mange selgere opptrer for passivt og stille i digitale salgsmøter. De sitter helt stille med et steinansikt uten mimikk, har få eller ingen håndbevegelser og oppleves lite følelsesmessig engasjert.
Andre selgere igjen overdriver animasjon, ansiktsuttrykk og bevegelser under møtet, noe som også kan oppleves som distraherende for kunden. Majoriteten av selgere er imidlertid
for forsiktige i sin tilnærming til kunder generelt sett, så fall ikke i denne fellen som mange selgere gjør.
- Leser ikke kundens signaler:
Vær oppmerksom på kundene dine. Hvis de har på kameraet så vær bevisst og se kroppsspråket deres.
Hvis du føler distraksjon eller føler at du har falt litt ut, så sjekk inn raskt igjen i samtalen ved å stille spørsmål eller kommentere noe kunden sier. I digitale salgsmøter så er det lett å miste oppmerksomheten, og det kan også være vanskelig å få den tilbake. Viser her også til punkt nummer 5 om manglende speiling av kunden.
- Er ikke bevisst over ditt eget utseende:
Når du leder et digitalt salgsmøte så må du ha som utgangspunkt at "dette er et viktig profesjonelt møte". Du ville sannsynligvis ikke møtt opp til et viktig møte med en advokat eller en bankrådgiver ubarbert eller usminket, kledd i shorts, badekåpe eller en Metallica t-skjorte.
Logg deg heller ikke inn i et digitalt salgsmøte med en slik attitude og liknende type klesplagg. Du bør også vurdere fargekontrasten på klærne du har på deg med bakgrunnen din. Hvis du har er en mørk bakgrunn, ikke bruk en mørk skjorte. Det samme gjelder hvit/hvit. Unngå grønne klær. Unngå masse mønstre på klærne du har på deg eller bakgrunnen. Utstrål et profesjonelt utseende for å få tillit og inspirere din egen attitude og selvtillit.
- Håndtering av mute/unmute (demping):
"Du må unmute/mute" er tre ord du aldri bør høre fra en kunde under et digitalt salgsmøte. Selv om det er viktig å være bevisst og administrere dempingen for å redusere bakgrunns- og skrivelyder, må du være oppmerksom på dempeinnstillingen og administrere den på riktig måte når du selv skal snakke eller lytte.
Disse tre ordene, "Du må unmute/mute" var kanskje den aller mest brukte setningen world wide i 2020. Forhåpentligvis blir ordene ikke de mest brukte 2021.
- Bruker ikke egne salgsferdigheter:
Selv om du skal gjennomføre salgsmøter digitalt, så gjelder fremdeles fortsatt de grunnleggende prinsippene rundt salg:
- du må raskt etablere kontakt/rapport
- du må bringe inn ny/relevant innsikt
- du må avdekke og bygge behov
- du må presentere overbevisende løsninger
- du må synliggjøre potensiell verdi og ROI
- du må takle og besvare innvendinger
- du må forklare hvordan implementering kan/vil skje
- og du må ikke minst fortsatt å hjelpe kunden med å velge og beslutte.
(PS! Det er derfor vi kalles rådgivere) Så glem ikke salgsferdighetene dine selv om du nå selger og kommuniserer med kunden i et digitalt salgsmøte.
Denne artikkelen er basert på og inspirert av en originalartikkel skrevet av Dave Shaby, Chief Operating Officer i RAIN Group.
