Det er lett å definere beste praksis for en selger. Det er bare å finne ut hva de beste selgerne gjør. Det er beste praksis. Men hvordan? Om du ikke vet hva du skal se etter, da er det vanskelig. Hvordan kan vi destillere egenskapene til de beste selgerne, tappe dem på flaske og la alle andre få noen slurker?
«Beste praksis» er en metode, teknikk eller rutine som er generelt anerkjent som bedre enn andre alternativer fordi det produserer bedre resultater enn disse alternativene.
Beste praksis må stå for en verdi
Det er viktig å definere beste praksis på områder som faktisk betyr noe for bunnlinja. Mange ser etter beste praksis på områder som strengt tatt ikke er avgjørende for resultatet. Derfor er det viktig å finne ut hvilke områder innen en verdiskapningsprosess som har størst positiv innvirkning på bedriften, avdelingen, teamet eller individets resultater. Dette er områder vi kaller resultatdrivere.
Hvordan finner vi beste praksis?
Vi må se nærmere på selgerne med de beste resultatene og så analysere arbeidet deres for å se hva som blir gjort og på hvilken måte. Med andre ord: Hva slags adferd, prosesser eller rutiner er typiske for høyt presterende selgere?
Superstjernene selger mest. Men hvorfor?
Alle organisasjoner har superstjerner. De som selger mest. Som er milevis foran kollegene. Det er da interessant å se på salgsstatistikken og finne snittet for de fem beste kontra snittet for alle. Da ser vi et prestasjonsgap. Og så er spørsmålet: Hva er årsakene til dette gapet og hvordan kan vi gjøre det mindre? Da må vi stille mer presise spørsmål:
- Hvordan tenker de beste?
- Hvilke prosesser etterlever de?
- Hva mener de selv er de mest avgjørende prestasjonsområdene?
- Hva er de underbevisste handlingene?
- Hvilken metodikk benytter de?
- Hvordan prioriterer de arbeidsinnsatsen sin?
Det er ikke gjort i en fei å finne de elementene vi skal se etter. Det er lettere å måle dem etter at de er funnet, for kartleggingssarbeidet varierer med organisasjoner, funksjoner og forretningsområder.
Undersøkelser og observasjoner må til for å finne beste praksis hos selgere
Stort sett må vi til med skikkelig fotarbeid - også kjent som deltagende observasjon – når vi skal måle. Skal vi finne ut hvorfor en selger er god, skal vi være med henne på salgsbesøk og observere. Akkurat som at en god golfspiller ikke alltid er bevisst alt hun gjør (144 muskler er involvert i en sving), så er det mye informasjon som kun kan observeres, og ikke kommuniseres fra den som gjør handlingen. Hva er det hun faktisk sier? Hvordan legger hun det frem?
Husk også at det ikke trenger å være gjerninger du ser etter – det kan like gjerne være en tenkning eller holdning. «Jeg maser ikke på kundene, jeg hjelper dem» sier flinke selgere. Når du ser godt etter hos de beste, så finner du slike holdninger og kan måle om de er til stede hos de andre.
Etter en rekke undersøkelser og spørsmål av denne typen sitter du igjen med opplysninger som kan krysses med salgstallene deres. Kan du så se et mønster der selgerne med beste resultatene har en adferd som skiller seg da de andre? Da er sjansen stor for at akkurat dette er beste praksis.
Med digitale instrumenter både i datamaskiner og mobiltelefoner er det i dag lett å registrere møter, måle frekvenser og logge erfaringer. Dermed kan vi bevise for oss selv hva vi har gjort, og se om det vil utgjøre noen forskjell på salget om vi justerer visse tiltak.
- Les mer: Hva kjennetegner salgsledere som lykkes?
- Les mer: Hvilke prestasjonsfaktorer måler du selgerne dine på?
Når resultatene fra superselgerne blir brutt ned på prestasjonsområder er det lettere for andre å komme opp på samme nivå. Hvis salgslederen bare sier at folk må selge mer, nytter det ikke. Hun må analysere beste praksis slik at hun kan fortelle hvordan selgerne skal prestere bedre.
Da kommer resultatene også.
