Det er viktig å drive salgstrening. Men ofte driver bedrifter salgstrening feil. De lar de flinkeste selgerne fortelle de andre selgerne hva de tror de har lært om salg.
Det er bedre å trene dem i det vi vet virker. Først da får salgstreningen skikkelig effekt.Hva vet vi om det som virker i salg? Det finnes selvsagt noen generelle retningslinjer, men det beste er å være spesifikk.
Finn ut: Hva slags salgsadferd og fremgangsmåte virker for dette produktet i denne bransjen for denne kunden gitt disse omstendighetene?
Salgstreningen må støtte opp under beste praksis
For finne ut dette, må vi ha innsikt. Vi må bryte salgsprosessen ned i enkelte bestanddeler, og så må vi se hva de beste gjør. Ikke hva de oppnår. Det ser vi på Excel-skjemaet hver mandag. Vi må se på hva de gjør og hvordan de gjør det.
Når vi ser hva de beste gjør og hvordan det er koblet til gode resultater, da kaller vi det beste praksis. Beste praksis er svært viktig i denne første fasen av salgstreningen.
Å jobbe med beste praksis er å jobbe med prestasjoner vi vet virker. Det er fordi vi i beste praksis-prosessen har sett sterk sammenheng mellom visse prestasjoner og resultatene de fører med seg.
- Les også: Salgstrening med Mesterbakeren ga god effekt
- Les også: FORCE Technology - Fremtidens selger
Lederne må være prestasjonsorienterte, ikke resultatorienterte
Deretter må dette forankres på ledernivå. Det er forskjell på ledere. Du kan ta en halvgod selger fra en avdeling og over i en annen avdeling, og han blomstrer under den nye lederen, kanskje fordi denne lederen har forstått rollen sin.
Lederne må nemlig drive med prestasjonsledelse, ikke resultatledelse. Det er først når vi har definert hvilke prestasjoner som gir utslag, at vi skjønner hva selgerne skal måles og coaches på.
Det finnes altfor mange ledere som driver med det jeg kaller telle-coaching. Mandag morgen, fram med Excel-arket, så teller vi hvem som solgt mest i forrige uke. De som ikke har solgt det de skulle får høre at de må hoppe høyere, men ikke hvordan. Løpe fortere, men ikke hvordan. Og kort applaus for den solgte mest, nok en gang. Det fungerer ikke særlig godt.
Resultatorienterte ledere er fremtidens tapere, pleier jeg å si.
Varig effekt av salgstrening krever oppfølging fra lederne
Salgstrening handler altså om å trene på de prestasjonsområdene som en selger må bli bedre på. Da må lederen også være en dyktig trener for at salgstreningen skal ha varig effekt.
De beste lederne og trenerne klarer å inspirere selgerne til å overvinne ubehaget forbundet med å endre seg. De får folk til å forstå hva det betyr for dem å bli dyktigere og er gode på å kommunisere den beste løsningen. Lederen må klare å kommunisere verdien av å agere på en annen måte.
Gode salgsledere får selgerne til å forstå at ved å endre adferd, så innkasserer de en fremtidig gevinst for seg selv. Det være seg sikrere jobb, bedre betingelser eller mer givende arbeidshverdag.
Etter salgstreningen må prestasjonene måles
En leder må kjøre et stramt regime for å måle prestasjoner sånn at hun kan se at salgstreningen har hatt effekt. Nok en gang – det er prestasjonene, ikke resultatene som skal måles. Resultatene kommer om prestasjonene blir bedre. Det er vanlig for en leder å operere med KPI-er, eller viktige nøkkeltall. KPI-ene vi trenger i vår sammenheng er:
- Vi måler fortsatt resultater, for all del.
- Altså hva vi gjør.
- Vi må spørre kunden for å vite om selgerne jobber etter beste praksis.
Alle økonomiske resultater i en bedrift er resultatet av en tidligere prosess som er utøvd med ulik kvalitet. Det er prosessene og innsatsen i forkant som skaper resultatene.
God salgstrening gir mentalitetsendring og verdi for kunden
Salgstreningen skal selvsagt gi verdi, men ikke bare for selgeren. Verdien bør være tredelt.
Salgstreningen bør være:
- Verdifull for selgeren. De må ha en følelse av at de utvikler seg mot noe bedre.
- Verdifull for kunden. Kunden skal få hjelp, ikke bare selges til.
- Verdifull for selskapet. Den skal gi bedre økonomiske resultater.
Hvordan kan salg bli mer verdifullt for kunden? Jo, ved at selgeren ikke bare er en selger, men en hjelper eller rådgiver om du vil. Har selgeren løsninger som kan hjelpe kunden å drive bedre?
Du har sikkert hørt om Black & Decker som egentlig ikke selger driller, men hull i veggen. Det handler om å endre mentalitet fra gammeldags salgstankegang. En selger jeg kjenner i et byggevarehus, sa til meg:
- Jeg selger ikke, jeg hjelper kunden å gjøre byggeprosjekter mer effektive.
Der har du mentalitet.
Der har du en selger.
