For å vinne og beholde kunder må du fokusere på grunnleggende salgsferdigheter og evne å synliggjøre den verdien du skaper. Innsikt i kunders opplevelse vil være avgjørende.
En undersøkelse fra Infact for Amesto og SuperOffice viser at mange bedrifter mangler innsikt i sine kunders behov og relasjoner.
Overraskende nok kan én av fem ikke forklare hvorfor kunder avslutter samarbeidet, og en tredjedel er uvitende om hvilke kunder som er på vei ut døren.
Per Kjetil Parr, administrerende direktør i Excellerate, advarer:
– Det er et stort varselflagg at så mange kunder forsvinner uten at bedriften kjenner til årsakene. Har du et tydelig betjeningskonsept for de ulike kundegruppene dine og følge opp denne planen, er du på rett vei. Gjennom GAP Vision evaluerer vi kundeopplevelsen, eller tilfredshet med samarbeidet, slik at du kan avdekke mulig avgang tidlig nok til å kunne «redde» kundeforholdet.
De vanlige årsaker til at kunder forlater deg:
- Mangel på grunnleggende salgsferdigheter
- Ingen innsikt i kunders verdikjeder og hvordan skape merverdi
- For mange kaffemøter og for lite utviklingsmøter
- Manglende innsikt i kunders tilfredshet
Mange sliter med å gjennomføre effektive salgsprosesser.
– Ofte skyldes dette manglende ferdigheter i å bygge verdi og behov gjennom salgsdialog, mener Parr.
Snakk med kundene dine!
I en digital tidsalder, der selgere ofte involveres sent i kjøpsprosessen, er det viktigere enn noen gang å etablere dialog.
Parr fremhever:
– Profesjonelle salgssamtaler vil alltid være avgjørende for å påvirke og overbevise i en beslutningsprosess. Selgere må bli bedre til å bry seg om kundene og avdekke flere behov, og synliggjøre verdi.
Ifølge Salesforce sin State of Sales rapport fra 2024, forventer ni av ti kunder objektiv rådgivning og pålitelighet fra selgere. Det er avgjørende å skape kundeopplevelser som gir trygghet og bekreftelse på at dine løsninger er de riktige.
Kundene ønsker fortsatt å snakke med en selger!
Parr påpeker at tradisjonelle metoder som Solution Selling eller SPIN-modeller ikke lenger er tilstrekkelige. Du må tilføre ny innsikt for å heve verdien av ditt tilbud og kanskje bytte ut utrangert salgsmetodikk med Insight Selling, eller norske Rådgivende Verdisalg RVS.
– For komplekse salg vil kunder foretrekke dialog fremfor ensidige presentasjoner. Selgere må raskt differensiere seg fra konkurrentene og tilby unike verdier som ikke kan finnes andre steder. Når kunder basert på din dialog selv oppdager nye behov eller ser verdi på en ny måte, er du på god vei.
Kundene er godt informert før de kontakter deg. Du må derfor tilføre merverdi utover det de allerede forventer. Målet er å hjelpe kundene med å ta bedre beslutninger.
Ønsker du mer informasjon? Fyll ut skjemaet under, så kontakter vi deg.
