Jeg skal gå rett på sak. Selgere som er tech-savvy vinner i fremtiden. Hvordan kan jeg være så bombastisk? Det kan jeg være fordi tech-savvy selgere har noen egenskaper som hjelper dem i arbeidet.
Hva vil det si å være tech-savvy? Jo det vil si å være en person som er interessert i å lære seg nye, digitale verktøy og som er flinkt til å ta dem i bruk. Som gjør en bedre jobb med dem. Som dermed blir teknologisk kunnskapsrik, altså tech-savvy.
Men jeg kunne like gjerne stoppet setningen etter ordet «lære». For det interessante er at de som er glad i å lære seg nye digitale verktøy, de er også glad i å lære andre ting. I min jobb som partner/chief specialist i Excellerate ser jeg hele tiden at det er selve læringen som motiverer. Ikke bare verktøyet i seg selv.
- Les også: En god kundeopplevelse starter med motiverte selgere
- Les også: Slik får du motiverte ansatte som kan bli de beste ambassadører
Og motsatt: Du kjenner typen som aldri lærer seg noe nytt fordi han kan alt? Som lener seg tilbake på stolen i konferanserommet og har hørt alt før. Er det din er faring at disse folkene er de flinkeste? Neppe.
Fra informasjonsformidler til sensemaker
Fremtidens selgertyper (for det finnes ikke bare én selgertype) er de som tar til seg den tekniske kunnskapen og kombinerer den med evige selgerevner som å være en relasjonsbygger med kundeinnsikt og bransjeforståelse. Du kommer langt med relasjonskompetanse og høy EQ, men har du ikke mer, taper du i lengden. For det er så mange verktøy som hjelper med så mye annet. Og konkurrentene dine mestrer dem.
Tidligere kunne selgerne komme inn i et rom, dra noen fine slides i PowerPoint og presentere selskapet sitt og alle de flotte produktene. Den typen informasjonsformidling er bortkastet i dag. Ingen har tid til å høre på deg. Dessuten finner kundene det meste på Om oss-sidene deres likevel. Det er ingen som mangler informasjon. Snarer tvert imot.
Jobben til framtidens selgere blir nettopp å fortelle hva det faktisk handler om - To make sense of it all. Ikke bare bringe informasjon, men bli en sensemaker. Det hjelper å være tech-savvy, for det er mye hjelp i teknologi som kan samle og analysere data. Du kan ikke ha alt i hodet.
Dere må lære, og et LMS gir dere system i læringen
Du må lære å bli en sensemaker, og da er det kritisk å jobbe kontinuerlig med egen utvikling. I dag understøttes nesten alle utviklingsprosesser med digitale læringsplattformer, som for eksempel LMS (Learning Management System). Et godt LMS gjør at du når medarbeidergrupper med ny innsikt på 1-2-3. Det finnes mange digitale læringsplattformer på markedet og flere gode – vi i Excellerate Norway bruker eloomi.
Hemmeligheten er at det ikke er plattformen som er løsningen alene, men hvordan du evner å se mulighetene, tenke engasjerende konsepter, legge hensiktsmessige strukturer og etablere de kloke policyene. En selger trenger et proft salgsapparat i ryggen som har kontroll på hele kundereisen og verktøy som gir innsikt og bedre analyser.
I dag sitter medarbeidere på hjemmekontor eller er på reise, eller jobber kveld og natt og tidlig morgen. Flere og flere selskaper foretrekker i dag å supplere fysiske utviklingssamlinger med digitale workshops, der implementeringen støttes av LMS.
Målet er å lære
Målet er å bli bedre selgere, og først må vi altså lære å bli bedre selgere. Så får vi gode salg. Det finnes gode salg og dårlige salg. Typisk er det salg der kunden ikke vil ha noe med deg å gjøre igjen. Men gode salg, det er salg som danner grunnlaget for nye salg og gode relasjoner.
Jeg pleier å tenke på gode salg som dette: En verditransaksjon der begge parter opplever at det de har tilegnet seg har større verdi for seg enn de har gitt avkall på.
Fremtidens selgere vinner fordi de gjør gode salg, for da tar de i bruk alle sine menneskelige evner og alt som teknologiene kan gi dem innsikt og analyser.
