La oss innrømme det; selv den fødte selgeren misliker å ringe til mennesker de ikke har en relasjon til. Hvorfor fortsette med kalde telefoner når man kan ringe kvalifiserte leads?
De fleste kjenner ubehag rundt å ikke vite om personen man iherdig forsøker å nå, er i modus for å prate om dine løsninger eller kjenner til bedriften du representerer. Likevel fortsetter ledere å piske selgerne sine til høyere aktivitet og flere telefoner. Dette på tross av at undersøkelser fra blant annet Linkedin melder om at 9 av 10 beslutningstagere ikke lenger tar telefonen fra ukjente nummer.
Les også: Hvilke prestasjonsfaktorer måler du selgerne dine på?
Resultatet av å fortsette med kalde telefoner:
- tidsbruken til selgerne går opp
- tilslagsprosenten går ned
- salgsprosesser tar lengre tid fordi kunden ikke er i modus
I tillegg gjør det å stadig mislykkes noe med selgerne dine. De mister tilliten til seg selv som verdiøkende ledd i bedriften. Det å oppleve at man ikke når gjennom, eller i beste fall må starte fra null med kunden, er ikke akkurat byggende. For de fleste vil motivasjonen etter hvert forsvinne.
Det er derfor et lederansvar å sørge for at selgerne dine har best mulig forutsetninger for å lykkes. I praksis betyr dette å kunne sette dem i kontakt med de kundene som viser interesse for din bedrift, produkter og tjenester.
Hvordan finne gullet?
Daglig er det tusenvis av potensielle kunder som søker på nettet for å løse utfordringer de har i hverdagen. Din bedrift har sikkert også sin andel innom nettsidene. Dette er kunder som allerede er i modus for å snakke med dere. Felles for dem alle er at de på ett eller annet nivå søker informasjon for å kunne velge riktig leverandør.
Det finnes flere måter å komme i kontakt med kunder som gjerne vil snakke med deg, men det enkleste er kanskje å fokusere på de som allerede er inne på dine nettsider?
Slik går du frem for å kvalifisere leads:
- Definer hvem som er interessante kundegrupper for din bedrift. Beskriv gjerne disse i personas, hvor man definerer hvem de er, og hvilke utfordringer de står ovenfor.
- Lag innhold som svarer på kundegruppens utfordringer. Bruk din bedrifts kunnskap til å svare på, eller hjelpe kunden videre med på utfordringene. Gi kunden mulighet til å laste ned dette mot å gi informasjon om seg selv (e-post eller lignende).
- Koble et system som gjør ukjente interessenter til kjente leads til nettsiden din. Hvilket system du bruker er underordnet. Vi tror på å ha salg i fokus allerede her – ikke tradisjonell markedsføring!
- Definer kriterier som for at kunden er interessant å opprette dialog med. Gjennomfør en god workshop på hvilke kriterier som skal legges til grunn for at dialog (elektronisk eller fysisk) skal opprettes.
- Sørg for å gi ytterligere verdi ut fra hva kunden interesserer seg for. Ingen liker selgere som ikke gir verdi. Se hva kunden allerede har søkt etter på nettsiden, og bygg videre på det.
