Etter at jeg skrev innlegget «en kommersiell due diligence (dd) kan utløse rå konkurransekraft», har jeg fått mange spørsmål om hva en slik dd egentlig innebærer, Hvor omfattende det er, og om det kun er forbeholdt store organisasjoner og hvordan man i praksis starter en slik prosess.
La meg først være tydelig på at dette en prosess eller oppgave alle kommersielle organisasjoner både kan og bør gjøre fra tid til annen, uavhengig av størrelse og kompleksitet. Det handler jo også om å ha god innsikt i tilstanden på egen organisasjon og ikke minst innsikt i hvor det er lønnsomt å gjøre tiltak og når.
Her kan du lese artikkelen: En kommersiell «due diligence» kan utløse rå konkurransekraft.
For å gi et noe mer konkret innblikk skal jeg beskrive tema noe nærmere:
Ledere i de aller fleste salgs - og kommersielle organisasjoner har mange områder å forholde seg til, som direkte eller indirekte spiller inn på det resultatet organisasjonen presterer. Det kan være selve salgsorganisasjonen med selgere, belønningssystemer, treningsarenaen m.m. Eller det kan være marketing, produkt, IT, partnere eller andre som er en del av salgsprosessen, direkte eller indirekte.
Fokus på prioriteringsområder
Som leder av mer eller mindre komplekse organisasjoner er det i en travel hverdag, utfordrende å vite hvilke områder som bør prioriteres til enhver tid. Og hvilke prosjekter eller tiltak som bør få mest oppmerksomhet. Dette skyldes sjelden mangel på kompetanse, men mer utfordringer med å ha et klart oversiktsbilde som igjen gir et godt grunnlag for å prioritere. Jeg har selv erfart hvor lite som skal til for å havne i «fokus fella» hvor du jobber så intenst med noe, som gjør at du mister litt grep om andre områder, helt til noen andre setter fokus på det og du litt reaktivt tar grep.
Det er fort gjort at noen områder blir gjenstand for å vurderes / ledes på bakgrunn av historikk eller såkalt magefølelse.
En kommersiell dd gir deg innsikten til å være proaktiv i tilnærmingen til prestasjonsforbedrende tiltak. Helt konkret setter vi opp en rekke områder i organisasjonen som påvirker det kommersielle resultatet (eksempelvis salgsprosessen, leads generering, marketing, organisasjon, lønn og incentiver, strategi, bransje, samfunn og konkurrenter for å nevne noen).
Når vi sammen med oppdragsgiver har definert hvilke områder som er hensiktsmessig å kartlegge starter vi selve jobben med å skaffe innsikt. En nøytral vurdering av hvor godt de ulike leverer på sine «strategier» for å understøtte salg slik det ofte er forutsatt i et overordnet strategidokument.
Når første rapport foreligger på utvalgte områder gjennomfører vi en meget interessant workshop. Den dreier seg om fremtiden – Hvordan vil situasjonen endre seg? Hvilke krav stille kundene de neste årene? Hva er sannsynlig at konkurrentene gjør? Hva bør vi endre nå for å stå sterkt om 2-3 år?
Når vurderingen er gjort har du en tydelig og prioritert liste på hvilke områder/tiltak som lønner seg å løfte først, samt en anbefaling på når øvrige tiltak bør gjennomføres. Alt underbygget med konkrete businesscases som står seg for fremtiden.
Due Diligence (fritt etter Wikipedia)
Selskapsgjennomgang, engelsk due diligence (dd), er en arbeidsprosess og metode for å samle inn og analysere informasjon om et selskap, ofte i forbindelse med strategiske forandringer, fusjoner eller oppkjøp. Selskapsgjennomgangen brukes i første omgang som et beslutningsgrunnlag for selskapsledelsen, ved at man får et klarere bilde av omstendighetene i selskapet. Gjennomgangen uføres vanligvis av profesjonelle konsulentselskaper.
